«Viberi» Лица
«Viberi» ЛицаАртур Мельтонян:«Туалетная бумага, как хлеб — нужна всегда»Совладелец и гендиректор небольшой компании «Солярис», выпускающей оборудование для производства туалетной бумаги, уверен: иногда полезно «изобретать велосипед»Артур, сколько игроков в отрасли производства оборудования для изготовления туалетной бумаги? — Было бы прекрасно, если бы мы оказались единственными. Но игроков действительно считанное количество. Можно выделить два вида участников рынка. Первые делают перемоточное оборудование — «Солярис» и Омский бумажный завод. Вторые перепродают станки, изготовленные за границей. Например, компания «Новые технологии» торгует оборудованием из Гонконга. У всех свои отличия. Омский завод выпускает как отдельные станки, так и большие механизмы – мини-заводы по переработке макулатуры в бумагу-основу. «Солярис» изготавливает станки, производящие туалетную бумагу из макулатурной или целлюлозной бумаги. Объем рынка небольшой, несколько миллиардов рублей. Точную сумму назвать невозможно — сектор очень узкий, вряд ли его кто-то предметно изучает.Как кризис влияет на положение дел в вашей отрасли?- Хорошо. Туалетная бумага, как хлеб, нужна всегда, независимо от состояния экономики. Есть ощущение, что по мере развития кризиса люди, у которых были отложены деньги, стали искать новые ниши. Они стремятся вложить средства в реальное и прибыльное дело. Производство туалетной бумаги — из этого ряда. С сентября-октября пошли заказы – мы не могли нарадоваться, по 3-4 комплекса в месяц заказывали. С апреля, правда, затормозилось – продаем по одному комплекту в месяц. Зато появилось много предложений о лизинге. Но мы не занимаемся финансовыми услугами — не наш профиль.Значит, кризис добрался до вас только в апреле. Какие меры принимаете?- Ничего чрезвычайного еще не успели. Мы не стали никого увольнять – в компании и так работает 30 человек. Зарплаты тоже не уменьшали. Ну, снижу я заработок работника на 5 тыс. рублей. Бизнесу это несильно поможет, а у человека исчезнет мотивация к работе. Единственное, что пока сделали – ввели скидки на некоторое оборудование. Если раньше продавали модифицированную автоматическую линию для производства как однослойной, так и двухслойной бумаги с тиснением за 1,4 млн рублей, теперь предлагаем ее за 1,15 млн рублей.И как – берут?- Мы только запустилиакцию. Все-таки не стиральные машины продаем: люди приезжают, считают, изучают рынок, прикидывают, где они могут установить оборудование, и как будут продавать изготовленную бумагу. Обычно после первого визита клиенты возвращаются для заказа спустя полгода. Число звонков и визитов значительно увеличилось.Кто ваши клиенты?- В основном, предприниматели из провинции. Для них это второй или третий сопутствующий бизнес. Для открытия такого дела много денег не требуется: агрегат устанавливается на площади в 100-120 кв. метров, всю линию может обслуживать 4-5 человек. Заказчики приезжают со всей страны: Красноярск, Тула, Пермь, Йошкар-Ола, Казань, Самара, Челябинск. Из Москвы – очень редко. Рынок туалетной бумаги в столице насыщен.По-моему, туалетная бумага — такой товар, которого никогда не бывает слишком много. Разве проблема попасть на полки в супермаркетах Москвы?- Трудно не произвести туалетную бумагу, а продать ее. На московском рынке сильны позиции премиальных и средних по цене брэндов, таких как Zewa, Lotus, «Мягкий знак», Jambo и других. На нашем оборудовании можно изготовить бумагу любого качества – это зависит от сырья. Но станки «Соляриса» используются в основном для выпуска продукции низшего и среднего ценовых сегментов. Традиционно наши клиенты поставляют бумагу в местные магазины и сети, на рынки и муниципальные учереждения. Никто из них не пытается «пробиться» в Москву, если уже не имеет выхода на здешний рынок.Почему вы сами не занимаетесь торговлей бумагой? Ведь это гораздо рентабельнее, чем производить станки…- Идея заняться бизнесом, связанным с туалетной бумагой, возникла в 2003 года. Поначалу как раз думали ею торговать. Но поняли: рынок конкурентный, сбыт сразу не наработаем. Минимум полгода уйдет, чтобы выйти на окупаемость. А начальный капитал был небольшой. Стали думать о производстве и технике. На тот момент можно было закупить оборудование за границей и торговать им здесь. Но оказалось, что итальянские или израильские станки не могут работать на обычном российском целлюлозном сырье из-за его низкого качества. Расчеты показали: если будем продавать машины европейского производства – прогорим. Никто в России такое оборудование не купит: тонна подходящей для него по качеству целлюлозы сейчас стоит около 60 тыс. рублей. Чтобы загружать станки, в месяц надо покупать 30-35 тонн, то есть тратить 2 млн рублей только на сырье.Но ведь Zewa производят в России. Неужели привозит целлюлозу из-за границы?- Для премиального сегмента – да, из Бразилии или Аргентины. Эта компания может позволить себе нести некоторые затраты на локальном рынке, потому что у нее оборот по всему миру огромен. Но люди из Твери или другого провинциального города не могут позволить себе покупать настолько дорогую бумагу. Нам повезло: когда мы это поняли, то жизнь свела с профессиональными техниками, которые спроектировали наши будущие станки.По каким чертежам? Вы купили их у кого-то?- Это очень дорого. Кроме того, такая информация является коммерческой тайной. Мы решили, что ничего супероригинального в оборудовании нет. Есть стандартная база, как станок должен выглядеть и что собой представлять – узлы для тиснения, перфорация, пневматика. Мы пошли по пути создания собственного прототипа итальянских и израильских станков, которые считаются лучшими в мире. Наши специалисты заходили в интернет, изучали фотографии оборудования. И сами создавали чертежи. Да, мы «изобрели велосипед». Зато это обошлось нам недорого, и бизнес состоялся.Получается, чтобы начать торговлю у вас было мало средств, а для открытия производства достаточно?- Крупных инвестиций не потребовалось. Арендовали в Королеве производственную территорию в 550 кв. метров, закупили токарные и фрезеровочные станки, на которых изготавливались бы нужные нам детали. Затем стали закупать оснащение, металл. Мы уложились в ограниченный начальный капитал – друзья, родственники собрали около $150 тыс. За кредитами в банки не обращались и не собираемся – все средства на операционную деятельность или новые разработки берем из оборота.Что собой представляет ваше оборудование?- Первое оборудование, разумеется, было пробным. Начинали с полуавтоматов — в них велика доля механики, и операторам многое приходилось делать вручную. Но постепенно, месяц за месяцем, совершенствовали станки и довели их почти до полной автоматизации. На данный момент мы создаем оборудование по принципу «бизнес под ключ». В комплект входят втулочный, упаковочный, отрезной и перемоточный станки. Разумеется, мы не изготавливаем все сами. Пневматику закупаем у итальянских Camozzi или Pnevmax, электронику, программируемый модуль – у Mitsubishi. Затем из металла вырезаем необходимые детали, собираем.Насколько ваше оборудование дешевле европейского?- Скажем, у итальянцев только перемоточные машины стоят минимум 200 тыс. евро – в 6 раз дороже всего комплекса «Соляриса». Конечно, там и уровень качества выше, и дизайн круче. Но мы считаем, что станок — не автомобиль. Тут красота не нужна, главное – надежность и функциональность. По соотношению цена-качество у нас хорошая продукция, экономичная в плане потребления энергии: на весь комплекс требуется 9 кВт/час. Для обычного электрочайника — 1,5 кВт/час. Мы постоянно модернизируем станки. Если сравнить выпущенные 4 года назад и сейчас – разница огромная. На данном этапе пытаемся добиться полной автоматизации линии.Но это же существенно удорожит вашу продукцию? Зачем?- Удорожит более чем наполовину. Потому, что это уже другой уровень. Мы ведь можем выпускать и дешевые, и дорогие станки. Хотим попробовать сделать такое оборудование, чтобы выйти на зарубежные рынки. Тогда появятся клиенты из других стран. Но я сейчас очень далеко вперед заглядываю – такова наша глобальная цель.Вернуться к нынешним реалиям. Еще не настал момент, когда недостаток оборота из-за снижения продаж техники вы могли бы компенсировать торговлей собственно бумагой?- Да, мы вновь стали задумываться над развитием этого вида деятельности. Ведь потребление бумаги происходит постоянно и в больших объемах, не в пример оборудованию. Была бы неплохая подпитка для основного бизнеса. Например, наш комплекс может производить 60 тонн бумаги в месяц – 650 тыс. рулонов. При самой минимальной цене продаж – это несколько десятков миллионов рублей выручки в год. Но сейчас начинать торговлю проблематично: надо нанимать дополнительный персонал, открывать новую фирму. Нужны деньги. А вот начать планировать новое производственное направление можно — есть идея производить салфеточное оборудование. Это совсем другой, также объемный, рынок.