Кредиторов ловят в сети — БАНКИ — № 35 (76) 20-26 сентября 2004 — Архив — Выбери!by
Кредиторов ловят в сети — БАНКИ — № 35 (76) 20-26 сентября 2004 — Архив
Паутина сотрудничества. «Оптимально, когда банк предоставляет торговой сети и кредит под оборотные средства, и расчетно-кассовое обслуживание, и инкассацию», — считает замдиректора департамента маркетинга Бин-банка Игорь Розанов. Одновременно банк может открыть на территории магазина свой банкомат, пункт обмена валюты или приема платежей в пользу операторов сотовой связи. Чем крупнее банк и сеть, тем больше они стремятся к такому разветвленному взаимодействию.
Тем не менее такие «идеальные» взаимоотношения встречаются не так часто. Одной торговой сети важнее всего получить ссуду — так, например, банк «Зенит» финансирует сеть супермаркетов Spar), однако при оплате пластиковой картой в магазинах скидка не предоставляется. Другая компания может в средствах не нуждаться, зато сотрудничество с банком ей необходимо для предоставления дополнительных услуг клиентам. Так, в магазинах розничной сети «Седьмой континент» расположены мини-офисы МДМ-банка, в которых клиенты могут поменять валюту, оформить пластиковую карту или получить наличные по пластику. Кроме того, там можно получить кобрэндинговую пластиковую карту — «Седьмой континент-МДМ-банк», которая дает возможность получить 5-процентную скидку при покупках. Однако кредиты самому «Седьмому континенту» банк не предоставляет. Еще один вариант — банк выдает потребительские ссуды покупателям магазина, а его владельцев не кредитует. При этом кредитная организация может работать далеко не с одной розничной сетью, а она в свою очередь может иметь нескольких банков-партнеров. Так, Дельта-банк работает со «Спортмастером», «Стариком Хоттабычем», «Миром», а банк «Первое ОВК» — с «М. видео», «Инком-Ладой», «Автомиром». Партнерами «М. видео» помимо «ОВК» являются «Русский стандарт» и Альфа-банк.
А что касается салона «Автомир», то в списках его партнеров значатся 14 банков, с которыми он сотрудничает преимущественно в области автокредитования. Но некоторые финансовые институты предоставляют кредиты и самой компании. «Мы получаем кредиты в банках на закупку оборудования и автомобилей, строительство торговых комплексов, — рассказывает финансовый директор «Автомира» Ирина Главацкая. — Кроме того, банки предоставляют нам услуги по расчетно-кассовому обслуживанию. При этом не всегда эти же банки занимаются автокредитованием». Так, например, «Автомир» кредитуется в Альфа-банке, но клиентам торговой сети банк ссуды не выдает. А вот МДМ-банк и Росбанк кредитует как саму сеть, так ее покупателей.
На вкус и цвет. Банки и компании подбирают партнеров по разным критериям. Один из них — целевая аудитория. К примеру, покупатели магазина «Копейка» обладают гораздо более низкими доходами, чем посетители «Седьмого континента». И если банк собирается делать с сетью кобрэндинговый проект, то выберет ту компанию, клиенты которой ему более близки. Кроме того, для банка имеет значение количество торговых точек компании и ее обороты, поскольку от них зависит и его прибыль.
В то же время одним из важнейших критериев для торговой сети при выборе финансового партнера является его величина. Финансировать деятельность крупной торговой сети сможет только крупный банк. Если же у компании денег достаточно, но она хочет предложить клиентам покупку товаров в кредит, то достаточно заключить договор с небольшим банком, который активно работает с частными лицами. Здесь, правда, тоже есть нюансы. Так, недавно «Автомир» отказался заключать договор с одним из банков, поскольку посчитал предложенные им условия выдачи кредитов слишком жесткими для клиентов.
Кто кому должен? Кредитование покупателей приносит банкам не только прямую выгоду — расширение клиентской базы и высокие доходы. Между делом их клиенты могут приобщиться и к другим финансовым продуктам — вкладам, пластику, сейфовым ячейкам. Торговые сети взамен получают увеличение оборотов и прибыль от реализации товара. Например, в «Автомире» около 30% автомобилей продаются в кредит. Выгоду и банку, и магазину могут приносить и различные комиссии, которые они платят друг другу.
По мнению начальника департамента розничного бизнеса «Зенита» Алексея Розоренова, это в любом случае взаимовыгодное сотрудничество. Но сказать в общем, какую выгоду получает банк, а какую компания, нельзя, поскольку все очень индивидуально. Так, известны случаи, когда компания на протяжении нескольких лет доплачивала банку за создание совместных проектов, а потом ситуация менялась: розничная сеть за это время получала известность на рынке, так что доплачивать приходилось уже банку, чтобы иметь возможность работать с раскрученной маркой.
«Нет определенного рецепта, по которому банк платит компании столько-то, а компания банку — столько-то, — комментирует Алексей Розоренов. — Нет и формулы, по которой они делят свои расходы». По его словам, представители торговой сети могут сказать на переговорах с банком: «У нас хорошие связи в рекламе, мы берем ее на себя, а вы вкладываете в оборудование и даете скидку на кассовое обслуживание».
Зачастую торговой сети приходится делиться с банком своей выручкой — перечислять проценты с оборота или с торговой наценки.
Бывают случаи, когда менеджеры банка предлагают перечислять магазину определенную сумму, а взамен просят рекомендовать покупателям именно их банк. «Мы не соглашаемся с такими предложениями, но советуем партнерам потратить предложенные нам средства на разработку нового продукта — более привлекательного для клиентов. Тогда им не придется ничего навязывать, они сами придут», — уверяет сотрудник одного из автосалонов.
Кто рискует. По словам экспертов, риски по ссудам, выданным покупателям, чаще всего полностью берет на себя банк. Компания не может этого делать, поскольку не имеет возможности оценить риски. «Кредиты выдает банк, а не компания, — поясняет Ирина Главацкая. — В банках есть специальные отделы, которые оценивают платежеспособность заемщиков. Если мы будем делить риски, то нам придется обзаводиться такой же службой, что нерентабельно». Торговые сети не специализируются на выдаче займов (хотя иногда могут выдавать товарные кредиты юридическим лицам), поэтому вводить у себя отдел оценки платежеспособности клиентов тоже не имеет смысла. Зато магазин может помочь банку продать автомобиль, который вернул назад неплатежеспособный клиент. В этом случае партнеры заключают договоры обратного выкупа.
Однако в некоторых случаях банкам все-таки удается переложить часть рисков по невозврату долга на торговую сеть и ей приходится компенсировать кредитору часть убытков. «Договориться об этом непросто, но вопрос решаемый, — уверяет Алексей Розоренов. — Допустим, банк предлагает компании часть кредитных рисков. Компания взамен требует понизить комиссию за инкассацию и расчетно-кассовое обслуживание. Банк соглашается, но просит снизить стоимость арендной платы под отделение. Магазин предлагает сократить свое участие в затратах на совместную рекламу. В итоге все будут довольны».
Однако зампред МДМ-банка Ирина Бушева считает, что риски по займам не должны перекладываться на компанию: «Это наш кредит, его выдали мы, так что магазин здесь ни при чем. С торговой сетью мы можем поделить маркетинговые затраты».
По следам кризиса. Большинство банкиров и представителей торговых сетей отрицают, что недавний кризис как-то повлиял на их взаимоотношения с банками. Так, в компаниях «Мир» и «М. видео» сообщили, что платежи у них «не зависали» и все финансовые партнеры выполняли свои обязательства.
Одним из партнеров торгового дома «Перекресток» является Альфа-банк, у которого в момент кризиса возникли проблемы из-за наплыва вкладчиков. Но, по словам финансового директора «Перекрестка» Виталия Подольского, его компания на 95% кредитуется у зарубежных банков, а Альфа-банк проводит только расчетно-кассовое обслуживание, на котором кризис никак не отразился.
Однако Виталий Подольский признался, что «многие торговые сети во время кризиса не были уверены, что смогут привлечь капитал для развития», поскольку финансово зависели от российских банков. С этим мнением согласился и финансовый директор сети гипермаркетов «Мосмарт» Владлен Ловцов: «Объективная информация по состоянию того или иного банка отсутствовала, ситуация осложнялась слухами, спекулятивными настроениями и шумихой. Было неясно, кто останется «на плаву». Так что нам приходилось моделировать ситуацию, собирая информацию по крупицам».
По его словам, «Мосмарт» и многие его коллеги по бизнесу испытали сложности с возвратом денег, отправленных контрагентам через банки. «Когда мы поняли, что наши поставщики могут не получить средства, мы остановили работу с проблемными банками и пошли на реструктуризацию долгов по тем платежам, которые все-таки успели «зависнуть». Реструктуризация проходила следующим образом: часть суммы, перечисленной по «безналу», выдавалась наличными, а оставшаяся часть реструктурировалась в срочное финансовое обязательство кредитного учреждения с конечным сроком погашения.
В «Автомире» также признают, что в самый пик кризиса многие клиенты, которые хотели купить автомобиль в кредит, не смогли этого сделать: банки ужесточали свои требования при выдаче ссуды, так что получить ее было довольно сложно. «Отказы были не только по экспресс-кредитам, но и по другим программам, — поделилась Ирина Главацкая, — увеличилось и время рассмотрения заявки, и общее число отказов». Однако по ее словам, подобная ситуация длилась лишь две недели. В итоге «Автомир» не прекратил сотрудничество ни с одним из банков.
«Это был «неглубокий» кризис и длился он недолго, — говорит Алексей Розоренов, — так что даже если кто-то из торговых сетей столкнулся с трудностями, обзавестись другим дружественным банком не хватило бы времени». А когда паника на рынке стихла, менять партнеров уже не было необходимости.
Банки и их сети-партнерыБанкиТорговые сетиАбсолютбанкМ. видео», Карло Пазолини, Старик ХоттабычАвтобанк-УралсибАрбат-престиж, КопейкаАльфа-банкDixis, R-Style, Волшебный мир компьютеров, Мобайл-центр, Портком, Техносила, Эльдорадо, М. видео, МирВозрождениеРассветГлобэксMen’s merit, Адамас, Лайма, Л’ЭтуальДельта-банкMega, Obi, М. видео, Максидом, Мир, Спортмастер, Старик ХоттабычЗенитSpar, Ароматный мирИмпэксбанкЭконикаМастер-банкАзбука вкуса, Патэрсон, Перекресток, Рамстор, Столица, Техмаркет, Цезарь паркМДМ-банкСедьмой континент, М. видео, Автомир, МирМосковский индустриальный банкВиларс, Парижская коммунаПервое ОВКАвтомир, Гермес-Лада, М. видео, Метро Кэш & Кэрри, Инком-Лада, Элекс-ПолисПетрокоммерцArt de vivre, La Belle, Батискаф, Кокон, Коллекция вин, Монтенаполеоне, Спорт-сити, Элегант-экстраРусский стандартАрбат-престиж, Мир, М. видео, Эльдорадо, Автомир, Инком-ладаСитибанкDIXIS, Gentleman, Белый ветер, Бета линк, Бонапарт, Букбери, Домино, Консул, Мир, М. видео, Мобильные советы, Мобитель, Паркет-холл, Партия, Старик ХоттабычХоум кредит энд Финанс банкМир, Партия, Техносила, АристонЮниаструмбанкВек спорта, Диван Диваныч, Л’ЭтуальПо данным «Ф.»
© Финанс 2002-2004 г. Использование материалов сайта возможно только с разрешения правообладателей© ЗАО Газета Финансовая Россия, 2000-2003 г.