«Viberi» Сергей Кантаржи: «Пришло время систематизации»
«Viberi» Сергей Кантаржи: «Пришло время систематизации»Сергей, в представительстве Sharp недавно открылся департамент по работе с корпоративными клиентами, который вы возглавили. Запросы организаций настолько сильно отличаются от обычных потребителей?– Одна из основных тенденций IT-рынка – серьезный рост поставок корпоративному сектору, в значительной мере – за счет продаж «железа». Причем поставляемая организациям техника не относится только к офисному оборудованию. Поясню свою мысль: традиционно все товары делятся на две категории: b2b (офисное оборудование) и b2c (оборудование для потребителя). В новом департаменте эти две группы товаров объединяются, продукт уже является неким следствием.
Как же вы работали до создания департамента?– До сих пор мы не ставили задачу определить, какая часть техники «доходит» до корпоративного клиента. Менеджеры, работавшие с организациями, ориентировались на продвижение, в основном, офисного оборудования. Задачу понять потребности клиента и предложить оборудование из всего спектра, производимого Sharp, перед ним никто не ставил. По информации от партнеров понимали, что наше оборудование где-то стоит. Но отношение к таким «факультативным» знаниям было соответствующим. Пришло время для систематизации данных и их анализа.
Что дает возможность закупки у вас всей техники корпоративному клиенту?– На базе поставок одного вендора он может обустроить весь офис – от бытовой техники до решений для визуализации (ЖК-телевизоры и дисплеи). По сути, Sharp может поставить все, за исключением компьютеров – мы их тоже производим, но не привозим в Россию. Как правило, это может сделать один партнер. В дальнейшем достигается экономия в обслуживании – поддерживать в рабочем состоянии технику одного производителя всегда проще, чем взаимодействие с несколькими обслуживающими организациями. Ориентируясь на более широкий ассортимент техники Sharp, корпоративный заказчик получает более выгодные условия. Условно говоря, раньше он закупал 50 МФУ со скидкой 10%. Теперь, объединив в рамках одной закупки еще и ЖК-телевизоры с холодильниками, за счет увеличения объемов он получит еще более привлекательные условия.
Во многих иностранных концернах есть такое понятие, как корпоративный стандарт. Оборудование (включая услуги по эксплуатации) поставляется во все офисы компании по специальным условиям, согласованным между отделом закупок и штаб-квартир. Такая практика все чаще встречается и в России. Мы стремимся сделать Sharp корпоративным стандартом для как можно большего числа российских компаний.
Какие отрасли вы планируете развивать в первую очередь?– Конечно, хотелось бы охватить все сферы экономики. Но вряд ли это возможно. Особенно активно будем работать в отраслях, где позиции Sharp традиционно сильны. Так, у нас есть довольно большой опыт сотрудничества с госструктурами, финансовым сектором – кстати, одна из крупнейших банковских структур в России использует Sharp как корпоративный стандарт при закупке ЖК-телевизиров и мониторов. Еще два направления – нефтегазовая и телекоммуникационная отрасли. Просто по озвученным направлениям появятся люди, которые станут на них специализироваться. Понимая специфику клиента, они смогут делать ему сегментированное и целенаправленное предложение.
Плохо представляю, в чем может быть разница между МФУ для нефтегазового и банковского секторов.– Довольно существенная. Организации в нефтяной промышленности зачастую работают по «кабинетному» принципу, когда сотрудники сидят относительно небольшими группами. В этом случае используются компактные устройства для одной комнаты – со скоростью печати до 20–25 страниц в минуту. В банковской среде или в фармацевтических компаниях принята система open-air. Соответственно, используется МФУ, обеспечивающие работу отдела из 20–30 человек и более. Они более производительные (от 25 страниц в минуту) и с дополнительными аксессуарами.
Другой момент – мы сможем предлагать решения по безопасности данных с использованием криптографических элементов. Такие продукты в первую очередь мы ориентируем для банковской сферы.
Наконец, человек, который занимается корпоративными клиентами, сможет предлагать дополнительные опции, востребованные в конкретной отрасли. Такой специалист понимает, что в банке настенный информационный монитор может быть востребован в отделе аналитики. И он уже не придет с предложением купить дисплей в отдел, где вряд ли такому устройству найдут применение.
Рубрики