«Viberi» Нео-луддизм в бизнес-культуре
«Viberi» Нео-луддизм в бизнес-культуреАндрей Чудновский, заместитель финансового директора компании ФОРС Нео-луддизм в бизнес-культуреНастроившись на внедрение CRM-системы, нельзя начинать с выбора решения. Сначала стоит зарегламентировать все движения «продажников», потом найти единомышленников. И только после диктовать условия.TweetФинансовые и коммерческие директора рано или поздно сталкиваются сВ ситуацией, когда неожиданно доходы начинают падать, расходы – расти, прогнозы оказываются ошибочными, аВ вся любовно выстроенная конструкция, позволявшая худо-бедно управлять финансовыми потоками, начинает давать сбои и трещать по швам. Вам кажется, что причина кроется в естественной энтропии, степень которой растет вместе с бизнесом, и для поддержания порядка нужно просто прилагать больше усилий. Но бизнес растет дальше, и хаос все же заменяет собою то, что раньше вам казалось порядком. На самом же деле порядка и не было. Просто хаосом вВ малом масштабе управлять легче, чем в большом. ИВ когда бизнес вырастает, хаос становится заметен.Воспитание не позволяет. Беда современной российской бизнес-культуры – ее неразвитость, отсутствие системности в управлении. Все как В«в первый разВ». В определенных жизненных ситуациях, может быть, это и неплохо. Но когда дело касается бизнеса, то отсутствие ясного понимания действий, которых ждут от тебя в тех или иных обстоятельствах, нередко вредит делу. Представьте: вы зашли в магазин, имея определенную сумму денег на приобретение понравившейся вам вещи. Но удастся вам ее купить или нет, будет зависеть от личных симпатий продавца, его настроения и того, какая на улице погода. Набор случайных факторов замещает собою одно-единственное, но необходимое условие для совершения покупки – вашу покупательскую способность. В основе любой бизнес-модели должна лежать отлаженная, поддающаяся формализации система взаимоотношений с клиентами. Автоматизация же – дело вторичное.Допустим, менеджер осознал, что без современной CRM-системы дальше невозможно жить. Преимущества ее использования очевидны, и руководство его поддерживает. Тогда следующим шагом должно быть наведение порядка: следует разработать четкие регламенты работы и оптимизировать бизнес-процессы, связанные с продажами. Потом начинается самое трудное – поиск единомышленников среди сотрудников. Очень часто руководство недооценивает опасность скрытого саботажа, нежелания специалистов по продажам подстраиваться под новые условия. Раньше люди обладали В«сакральнымиВ» знаниями о клиентах и сделках. Теперь им предлагают стать частью единого механизма генерации прибыли. При таком сопротивлении даже успешно прошедшая опытную эксплуатацию система может навсегда остаться В«пилотнымВ» проектом. Как же привлечь сослуживцев на свою сторону?Для демократов и автократов. Первый путь – создать действенные мотивационные схемы. Нужно стимулировать личную заинтересованность и демонстрировать преимущества единой централизованной системы. Путь долгий, требует терпения и умения слушать сотрудников. Здесь важно понять, что именно вызывает раздражение. Может быть, с системой неудобно работать или она слишком сложна, или работнику приходится тратить много времени на выполнение бессмысленных, с его точки зрения, функций. Тогда в систему надо вносить изменения уже на этапе тестирования. Опасность такого подхода – бесконечная череда уступок сотрудникам и беспрерывная доработка решения. Но, как учит один древнегреческий философ, быстроногому Ахиллесу никогда не опередить неторопливую черепаху. Увы, жизнь отлично иллюстрирует некоторые парадоксы. В итоге система так и не становится единым корпоративным стандартом, деньги, время и силы выброшены на ветер.Второй путь применим только при политической воле руководства. Требование работать в CRM-системе и только в ней, должно быть директивным и не обсуждаться. Такой подход является единственно верным, если внедряется готовое промышленное решение известного вендора. Сотрудники, занимающие негативную позицию, либо уйдут сами, либо примут новые условия работы. Вспомните историю луддитов в начале XIX века, когда промышленные рабочие массово протестовали против изменений, которые вызвал промышленный переворот, и собственными руками уничтожали оборудование и машины, облегчавшие их труд. Чем все закончилось? Массовыми казнями и отправкой на каторжные работы в Австралию. Правда, современным нео-луддитам такое путешествие в качестве наказания не грозит, однако мораль остается той же – не следует сопротивляться достижениям технологического прогресса, нужно научиться меняться вместе с ним.
Рубрики