Деловые переговоры: ориентация
Деловые переговоры: ориентация Переговоры сочетают в себе защиту целей и интересов одной стороны и зависимость ее от другой. Поэтому отношения между переговорщиками зависят от степени зависимости их друг от друга. Понятно, что если стороны одинаково зависимы друг от друга, то процесс переговоров пройдет в более или менее приятной и дружественной обстановке. Ведь какой смысл вступать на тропу войны, если понимаешь, что одна сторона зависит от решения другой стороны. Как правило, обе стороны выбирают тактику спокойствия и настойчивости. Однако настойчивость в этом случае не должна переходит границы сотрудничества и конфликта. Совсем иная ситуация складывается, если стороны преследуют различные интересы. Такие переговоры складываются из твердости обоих переговорщиков. Таким образом, этим переговорам присуще возникновение конфликтных ситуаций, приводящих переговоры в тупик. Важно сбалансировать во время переговорного процесса тактику борьбы и тактику сотрудничества: настаивать на своем и интересоваться целями оппонента. Возникновение конфликтных ситуаций зачастую происходит по причине отсутствия полноты и достоверности информации каждой из сторон. Конечно не стоит выкладывать оппоненту всю информацию о положении дел. Переговоры требуют умения находить грань между тем, какую информацию можно предоставить, а какую стоит скрыть. Безусловно, в процессе борьбы появляется возможность подчинить другую сторону. Но не стоит забывать, что и другая сторона обладает таким потенциалом. Какая сторона в итоге одержит победу, зависит от того, насколько стороны равны по силе. Следует сказать, что опытные переговорщики, как правило, опасаются новичков в этом деле. Отметим, что эти опасения отнюдь не беспочвенны. Если опытные переговорщики знают и используют методики проведения переговоров, то новички действуют интуитивно или, что еще хуже, под влиянием эмоций. Таким образом, трудно предположить, как поведет себя оппонент в той или иной ситуации. Также как и борьба, чрезмерная уступчивость и мягкотелость могут повернуть переговоры в неправильное русло. Так если одна сторона в начале переговоров внесла приемлемое предложения для другой, не учитывая в полной мере свои интересы, то впоследствии повлиять на исход переговоров в свою пользу будет практически невозможно. К тому же оппонент может потерять интерес к дальнейшей дискуссии, так как то, что он хотел, он уже получил. Переговоры требуют гибкости и твердости, настойчивости и уступок, борьбы и сотрудничества. Только при условии сочетания этих тактик переговоры могут иметь смысл. Источник: ваш персональный поиск в мире бизнеса «Финансы и бизнес»
Рубрики