Ценообразование бизнес консалтинговых услуг
Ценообразование бизнес консалтинговых услуг Даже, если Ваша компания уже хорошо известна на рынке консалтинга, цены на услуги должны быть адекватны спросу. Это определяет клиент. Надо понимать — вы продаёте не активы, а свои знания, опыт, возможность решить проблемы, а главное, время, т.е. нечто почти виртуальное. Поэтому никогда не работайте без предоплаты. Основная задача консалтинговых маркетологов – поддержание высокой цены на услуги. При определении цен важно сосредоточиться не на ваших краткосрочных затратах и издержках, а на долгосрочных выгодах для клиента. Не указывайте стоимость услуг сразу, лучше подробно определите сроки выполнения работы, время для её выполнения. После этого «торг уместен». Снижение расценок надо всегда обосновывать, определив, что вы хотите за это от клиента, оно не должно превышать 40%. Вы также можете разделить работу на части с поэтапной оплатой, предоставив клиенту возможность прервать договор. Не округляйте цены, практика показала, что строго рассчитанная цена более привлекательна. Цены на рынке консалтинга не очень варьируют в силу следующих обстоятельств:- отсутствие у клиентов полноты знаний, невозможность провести анализ;- трудности смены консультанта;- потребители считают, что высокая добавочная стоимость говорит о качестве услуг.Больше разница цен внутри сегмента. Не демпингуйте! Это отпугнёт солидных клиентов, а вы навсегда останетесь с клише «дешёвого консультанта».Во время переговоров вы можете воспользоваться «индексом успешности проектов» — это повышение акций клиентов по отношению к росту фондового рынка.Существует 4 вида расчетов. Почасовая оплата – учитывает затраченное время и объём работ. Она приемлема при краткосрочных проектах. Твёрдая цена – наиболее частая форма оплаты. % от результата – вполне логичная форма, однако, стоит её отклонять. Причины следующие: часто всё зависит от действий клиента; необходим «третейский судья», определяющий прибыль (аудитор и пр.); вы не приносите доход, но снижаете риск убытков, если вашим советам следуют; невозможно просчитать отдалённую прибыль. Комбинированная оплата – аванс и премия по результатам. Главное правило – от клиента только наличные и полная независимость от его деятельности.Источник: ваш персональный поиск в мире бизнеса «Финансы и бизнес»
Рубрики