Шаги к успешному маркетингу. Фрагмент из книги «Маркетинг: ускоренный курс. Стратегии успеха на рынке»
ускоренный курс. Стратегии успеха на рынке»Фрагмент из книги «Маркетинг: ускоренный курс.Стратегии успеха на рынке»Хороший,
успешный маркетинг предполагает систематические действия. Это означает
планомерное и целенаправленное управление процессами на предприятии. Каждый
предприниматель считает для себя обязательным выполнение данного требования.
Так ли это на самом деле, Вы можете проверить с помощью следующих моделей.Есть ли у Вас концепция маркетинга?Концепции
маркетинга содержат основные решения для действий предприятия на рынке в
соответствии с политикой реализации, т.е.соответствующие цели маркетинга инеобходимые для этого стратегические меры.Согласованы ли все элементы Вашей системы управления?Следите за тем, чтобы все системы этого рода функционировали по фазам:Анализ ситуации: какая ситуация на рынке соответствует Вашему представлению?Постановка целей: чего Вы хотите достичь? Каковы Ваши целевые группы?Планирование мероприятий: принятие стратегических и оперативных решений.Осуществление запланированных мероприятий.Контроль достигнутых результатов и анализ ошибок. Новый копировальный пунктВы являетесь владельцем копировального пункта в университетском городе.
Рынок отличается тем, что конкуренция между отдельными оферентами связана
прежде всего с ценой; конкуренция, которая в конечном счете является губительной.В качестве целевой группы Вы однозначно определили студентов. Вы хотите
иметь более высокую долю на рынке. При анализе ситуации на рынке Вы установили,
что львиная доля заказов приходится на копирование текстов лекций.Вы решаете собрать тексты лекций непосредственно в университете и предложить
студентам уже готовые копии.Для этого Вы связываетесь с отдельными факультетами, обеспечиваете передачу
актуальных копий и организуете удобную систему заказов. Эта система делает
Вас в начале каждого семестра известной службой.По каждому семестру Вы контролируете успех Вашей системы. Из-за большого
количества копий Вы обеспечили себе основную загрузку копировальных аппаратов
и поэтому сможете хорошо выдержать ценовую конкуренцию.Как Вы профилируете Ваше предприятиеОбеспечьте
себе шансы, при которых Вы можете создать на рынках, на которых Вы намерены
работать, преимущества для Вашего предприятия. Профилируйте Ваше предприятие!
Создайте себе в глазах Вашего клиента такой имидж, который явно и выгодно
отличался бы от имиджа Вашего конкурента.Имидж маркиВ концерне Volkswagen отдельные марки автомобилей имели определенный
имидж. «Сеат» предназначался прежде всего для молодых, увлекающихся спортом,
покупателей, «Ауди» должен был удовлетворить покупателей с большими претензиями,
«Шкода» предлагалась покупателям, не- безразличным к цене.Обратите
внимание на то, что Вы должны разработать этот имидж для Вашего предприятия в
целом, для отдельных продуктов или услуг, которые Вы предлагаете, а также для
торговой организации.Действуйте постепенно:Создать имиджШаг 1: определите, какой имидж Вы хотите создать!Вопрос, который при этом ставится, звучит так: на основе каких критериев
дается такое определение? Эти критерии Вы должны определить сами в соответствии
с конкретным положением Вашего предприятия! При этом важной посылкой является
поиск дифференциации с точки зрения конкуренции. Спросите себя: что делает
Ваше предприятие из того, что является «единственным в своем роде», что характерно
только для Вашего предприятия. Определите, что отличает Ваше предприятие от
предприятий Ваших конкурентов и что является привлекательным для Вашей целевой
группы/целевых групп!Это — цена?Это — особое достижение?Это — качество или особый сервис?Или это — особые дополнительные услуги, которые Вы предлагаете?Как видите, имеется достаточно критериев для дифференциации. Вы должны
их по возможности определить и, конечно, последовательно использовать!Шаг 2: реализуйте запланированный имидж на рынке!Это — коммуникативная задача. Вы должны подкрепить спланированный имидж
фактами и представить Вашим клиентам. Ознакомьтесь для этого с разделом «Коммуникационная
политика».Динамичная обработка рынкаВы хотите найти Ваших потенциальных клиентов? Вы хотите, чтобы они воспользовались
предложенными Вами услугами? В таком случае Вы должны активно обработать Ваш
рынок. Это означает, что Вы должны целенаправленно влиять на Ваших
потенциальных клиентов. Каким требованиям Вам предстоит при этом соответствовать?Обратитесь от себя к потенциальному клиенту. Чтобы суметь это сделать, Вы
должны поставить клиента в центр Вашего внимания.Проводите регулярную и разумную работу, направленную на клиента, которая
заключается, например, в следующем: сориентировать Ваше предприятие на клиентов;расширить Ваше сотрудничество с клиентами;постоянно оценивать, насколько удовлетворены Ваши клиенты;иметь сведения о Ваших клиентах и их требованиях;обратить особое внимание на рекламации;увеличить число контактов с клиентом;повысить Ваш сервис и т.д.Избегайте общепринятых пустых фраз типа:«Зайдите завтра»;«Перезвоните нам!» или «Мы Вам позвоним»;«Я тоже не в курсе»;«К сожалению, мы Вам не сможем помочь».В таких случаях клиенты чувствуют себя у Вас комфортно.Позаботьтесь о том, чтобы Ваши клиенты имели к Вам легкий доступ. Расположите
Ваши торговые точки в максимальной близости от клиентов. Продажи электронным
путем также могут выполнять требование по приближению к клиенту (см. также
раздел «Политика распределения»).Подумайте о том, как Вы можете приблизить к клиенту продукцию, которую Вы
предлагаете. Используйте, например, презентации, склады образцов, передвижные
выставки и т.п.Необходимо оптимизировать и «сжать» Вашу систему продаж. Не забудьте: только
эффективная организация торговли может обеспечить активную и систематическую
работу с клиентом. В этой связи Вам необходимо учесть, что Вы должны быть
«лучше», чем Ваши конкуренты.Рассмотрите возможность новых путей для обработки рынка. Это может оказаться
необходимым,чтобы суметь отреагировать на изменившиеся пожелания клиента;чтобы и в будущем обеспечить возможное преимущество в реализации по отношению
к конкурентам, которое Вы себе создали;чтобы держать под контролем Ваши расходы, связанные с реализацией, путем
использования эффективных и рентабельных методов реализации;чтобы открыть дополнительные возможности реализации.Деятельность на рынкеК видам деятельности на рынке относятся среди прочих использование самых
различных электронных средств, обеспечивающих поддержку в продаже (ПК и мониторы),
открытие новых каналов сбыта (например, прямая отправка, электронные каналы
сбыта), использование карточек клиента и т.п.
Рубрики