Представляем решения

Представляем решения
Представляем решения — Свой бизнес — Работа — Каталог статейПредставляем решенияАктивно слушая и задавая хорошо продуманные вопросы на этапе работы по сбору фактов, вы должны составить список потребностей клиента. Теперь настало время показать ему, как ваш товар способен удовлетворить его потребности. Во время сбора фактов опытный интервьюер разрабатывает клиента, заставляя его тщательно продумать свою повседневную деятельность и выявлять проблемы своей компании. При этом торговый представитель строит диалог так, что из него вытекают способы решений проблем, применимые к специфическим условиям клиента.Диалог можно построить приблизительно так: Во время последней встречи вы упомянули о проблеме текучести кадров из числа руководящего состава. Наша служба сможет разрешить эту проблему для вас путемПовторите ему его же слова или перескажите суть проблемы, которую он сам изложил. Используйте примеры из опыта других клиентов: Они выполнили предлагаемую рекомендацию; в результате этого резко повысился уровень обслуживания клиентов. За шесть месяцев число сотрудников, занимающихся рассмотрением жалоб, было сокращено на сорок процентов. Важными являются также конкретные замечания, относящиеся к получению прибыли на инвестиции: сокращение числа сотрудников на сорок процентов представляет собой солидную экономию денежных средств. Подтвержденные данные (процент увеличения доходов, сокращение издержек и т.д.) производят сильное впечатление на потенциальных клиентов.Помните о том, что клиент всегда примеряет ваше решение на свои проблемы. Он ставит перед собой следующие вопросы: Приемлема ли эта цена? Как это сможет облегчить мою жизнь? Кто уже опробовал это? и Кто поможет мне, если я решу купить это?. Как вы узнаете, о чем думает ваш собеседник? В этом может помочь накопленный опыт из отношений с другими клиентами. Прочитать мысли клиента можно, поставив себя на его место, а также активно и вдумчиво слушая его на этапе сбора фактов.Помощь клиенту в выявлении его истинных потребностейМногие менеджеры по продажам оказывались в кажущейся на первый взгляд идеальной ситуации, когда звонит клиент и опрашивает о конкретном товаре из имеющегося ассортимента. В этом случае будьте осторожны, поскольку не рекомендуется сразу соглашаться на выполнение этого заказа. Тщательно отработайте этап сбора фактов. Во многих случаях точный и тщательный Расспрос может показать, что на самом деле клиенту требуется совсем не тот товар, который он первоначально выбрал. Сориентировать его на поиск оптимального решения ваша обязанность. Поступив таким образом, вы, вероятнее всего, создадите атмосферу доверия с клиентом, которая может привести к установлению Взаимовыгодного и длительного партнерства.