«Viberi» Выращивание клиента
«Viberi» Выращивание клиентаКомпания В«БисмаркВ» пришла в Росбанк вВ тот момент, когда кризис в российской экономике набирал обороты. Одним из пострадавших сегментов стала строительная отрасль, от которой напрямую зависит спрос в мебельном производстве. Поэтому первоначальное впечатление по кредитной заявке мебельщиков в лучшем случае можно было назвать нейтральным. Оценка ситуации. Однако у экспертов банка было понимание, что на фоне глобального снижения платежеспособного спроса, высокой долговой нагрузки бизнеса и проблем сВ финансированием рынок освобождается от многих игроков: они либо банкротились, либо теряли свою долю на рынке. При этом увеличивалась доля компаний, не обремененных непосильными долгами иВ имеющих эффективных управленцев. Они получили шанс не только справиться с кризисом, но и выйти из него в более выигрышной позиции.После первичного андеррайтинга у нас, откровенно говоря, не было уверенности в перспективности данной кредитной заявки, так как клиент работал вВ уже серьезно пострадавшем от кризиса секторе рынка. Однако сложилось впечатление, что у В«БисмаркаВ» имеются хорошие шансы преуспеть. Более детальное ознакомление показало, что наши предположения оказались верны – сотрудники компании хорошо понимали проблематику, с которой столкнулись, проводили сокращение операционных расходов, не влияющих на показатели бизнеса, ввели специальную программу обучения сэйлз-менеджеров, расширяли ассортимент. Окончательно чашу весов в пользу сотрудничества склонила команда управленцев, с которыми мы разговаривали на одном языке – они четко понимали все проблемы, с которыми сталкивались, и прекрасно представляли, как им из этого выпутываться. Их глубина понимания многих финансовых вопросов была ничуть не ниже нашей, что нас поразило – очень часто уровень менеджмента в малом бизнесе оставляет желать лучшего.К сожалению, положение, в котором оказался В«БисмаркВ», лишившийся в разгар кризиса оборотных средств, было продиктовано проблемами в финансовом секторе. К тому же значительная часть банков сворачивала кредитование, некоторые уже де-факто не кредитовали, у многих возникали опасения за возврат уже выданных средств. Нюансы. Нас совершенно не обеспокоил тот факт, что, начиная сотрудничество с нами, акционеры В«БисмаркаВ» параллельно переводили бизнес в компанию В«ФортунаВ». На московском рынке эта практика достаточно широко распространена. Связано это с тем, что малый бизнес в Москве интегрирован в достаточно сложные горизонтальные и даже вертикальные холдинги. Поэтому банкиры к таким процедурам давно привыкли. К тому же клиенты сами к нам пришли и объяснили, что намереваются делать, что хотят от нас, иВ мы их просьбу выполнили. Единственный нюанс заключается в том, что руководители компании вместе сВ переводом задолженности на другое юридическое лицо просили рассмотреть возможность очередного повышения кредитного лимита. Однако, оценив связанные с этим риски, мы приняли решение воздержаться от увеличения кредитного лимита.Кстати, когда обсуждались условия и размер первой кредитной линии, у В«БисмаркаВ», как и у большинства других компаний в сегменте малого бизнеса, возникли серьезные вопросы по качеству иВ объему предлагаемого обеспечения. Твердого залога в виде недвижимости и оборудования компания вВ должном объеме предложить не могла. Ситуацию спасло наше активное сотрудничество с Фондом содействия кредитованию малого и среднего бизнеса города Москвы, который поручился за эту компанию, что автоматически снизило требования по залогу вВ два раза. Все дальнейшие наши кредитные соглашения заключались также при участии Фонда. Выводы и перспективы. Скоро год, как мы сотрудничаем с В«БисмаркомВ» иВ В«ФортунойВ». На наш взгляд, мы не ошиблись в выборе: все планы, которые менеджмент компании нам озвучивал, успешно реализуются. Поэтому, первоначальный лимит кредитования около 15 млн рублей в дальнейшем был существенно повышен. Мы считаем, что понимаем клиента, а он, в свою очередь, понимает нас, когда Росбанк не может в какой-то текущий момент удовлетворить все потребности бизнесменов в кредитных ресурсах. Помимо чисто финансовых результатов, таких, как рост объемов продаж, это означает выход на другие направления сотрудничества. В частности, уже затрагивалась тема возможного кредитования на инвестиционные цели – у компании есть интересы, связанные с участием в развитии российских производителей фурнитуры и комплектующих.
Рубрики