«Viberi» Специалисты по доверию
«Viberi» Специалисты по довериюМожно собрать в одну команду талантливых аналитиков, звездных трейдеров, именитых управляющих и очень долго ждать успеха, – считает консультант Transearch Елена Злыгостева. – Просто так клиенты деньги не понесут – нужно уметь продавать свои услуги». Кредиты, ПИФы, брокерское обслуживание, доверительное управление, private-банкинг, чем дороже финансовый продукт, тем искуснее должен быть сейлз–менеджер, (от англ. sale – продавать), то есть специалист по продажам. При этом в финансовых организациях при работе с клиентами предпочитают не употреблять слово «продажи». С покупателями работают клиентские менеджеры, экономисты, инвестиционные консультанты, а с особо ценными и уважаемыми вкладчиками вопросы сотрудничества обсуждают вице-президенты. «Компании часто называют своих специалистов по продажам вице-президентами, – рассказывает консультант банковско-финансового департамента Antal International Эльвира Гарифуллина. – В большинстве случаев это номинальная должность, просто звучит громко и хорошо смотрится на визитке, да и клиенту приятно иметь дело напрямую «с руководством» компании».
За золотым прилавком. В любой компании вакансии для сейлзов есть всегда. «От молодых специалистов, приходящих на стартовые позиции, прежде всего требуются хорошие личные качества: коммуникабельность, умение грамотно говорить, вызывать симпатию, – говорит консультант Marksman Анна Романова. – Разумеется, когда требуется опытный сейлз, работодатель обращает внимание на профессиональные качества претендента: аналитические способности, знание фондового рынка, умение самостоятельно принимать решения». Впрочем способный продавец никогда не останется без места. «Умение продавать – это талант, – уверен заместитель председателя правления Русского международного банка Тимур Андреев. – Если человек умеет продавать, то, как правило, он умеет продавать все: начиная от пылесосов заканчивая яхтами и островами».
На нижних и средних ступенях карьерной лестницы в принципе можно обойтись и без профильного финансового или экономического образования: в этой сфере есть место и для «технарей», и для «гуманитариев». «Позиция сейлза – единственная лазейка для тех, кто никак не был связан с областью финансов, но очень хочет туда попасть, – делится опытом Елена Злыгостева. – В отдел ПИФов можно перейти откуда угодно, а вот чтобы продавать услуги доверительного управления или private-банкинга, желателен опыт торговли люксовыми продуктами: элитным жильем, дорогими автомобилями». Примеров такого рода адаптаций на рынке достаточно. В «Тройке Диалог» успешно трудится бывший продавец «Ягуаров», одна из ведущих сейлзов МДМ-банка окончила факультет иностранных языков педагогического вуза. Инвестиционный консультант УК «Тройка Диалог» Василий Непша начинал свою карьеру с менеджера по продажам торфа, но всегда интересовался фондовым рынком, поэтому отправил резюме в «Тройку», куда и был принят после шести собеседований. Начальник отдела первичных размещений «Ригрупп-финанс» Денис Басин, имея самые общие представления о рынке ценных бумаг, когда-то был принят в инвестиционный бизнес с дипломом логистика. Начальник управления по обслуживанию клиентов на рынке акций Дойче-банка Иен Колвил имел собственную консалтинговую фирму и регулярно покупал акции. Потом решил поставить все на профессиональные рельсы: продал фирму, получил престижный диплом МВА и стал менеджером торговых операций. «У меня экономическое образование, но не это самое главное, – резюмирует вице-президент департамента рынков акций банка «КИТ Финанс» Денис Пискунов. – Я выбрал эту профессию из-за ценности человеческого общения, которое она предоставляет в избытке. Для успешной работы в нашей сфере необходим ум, алчущий познанья, чистые руки, хорошее здоровье и чувство юмора – без него, конечно, тяжеловато придется».
Семейные ценности. «Сейлзы на фондовом рынке – это продавцы доверия. Если это чувство возникло у покупателя, то сделка будет совершена», – утверждает Денис Басин. Доверительные отношения с клиентом можно выстроить и за несколько минут, и за несколько месяцев. Но это не означает, что, единожды поверив инвестиционному консультанту, покупатель навсегда останется в зоне его влияния, со временем он будет требовать к себе все больше чуткости. «Клиент – особенно на фондовом рынке, это как удача или как женщина, – сравнивает Денис Пискунов, – если отпустишь, то улетит. Не окажешь внимания – уйдет. Сейлз становится буквально членом семьи, а это налагает определенные обязательства». Тонкость взаимоотношений означает, что клиент может позволить себе быть в плохом настроении, не стесняться в выражениях, находясь в другом часовом поясе, звонить среди ночи, чтобы срочно поделиться дельными соображениями, а то и просто поболтать. «Рабочий день начинается в 8–9 утра и длится десять-двенадцать часов, – рассказывает Иен Колвил. – На моем столе три телефона и они звонят беспрестанно, а часто и одновременно. Обычно на работе я не замечаю ни времени года, ни погоды. И лишь в период новогодних праздников и в августе, когда большинство клиентов уходит в отпуск, ритм несколько замедляется».
Нужно заметить: ценность клиента пропорциональна принесенному им количеству денег. Невозможно уделять одинаковое внимание людям, давшим $50 тыс. и 1 млн – не хватит ни здоровья, ни чувства юмора, утверждают представители профессии. Тысячи долларов заслуживают теплого телефонного разговора, а миллионы достойны одиозных акций вроде антикварных салонов и поездок в Италию для катания на «Феррари».
При смене места работы послужной список в виде личной клиентской базы – серьезный аргумент в пользу высокой должности и зарплаты. Перекупая сейлзов, компании надеются, что отчасти покупают и клиентов. Как уверяют специалисты кадрового рынка, чем опытнее сейлз, тем трепетнее он относится к своим достижениям. Продавец ПИФов с одним-двумя годами опыта, надеясь на повышение, охотно принимает любое новое предложение о работе. Человек, проработавший на одном месте 3–4 года, и имеющий дело с состоятельными клиентами, как правило, более консервативен.
Прочесывание местности. Где встретить миллионера со свободными деньгами? Составлением списка потенциальных вкладчиков, как правило, занимаются специальные отделы, но выискивать нужные имена и названия организаций в потоке информации могут и сами сейлзы. На этапе первоначального знакомства с будущим покупателем активно используются электронные рассылки, но ключ к успеху – номер телефона. В идеале – номер личного телефона. «Холодные звонки, то есть звонки совершенно незнакомым людям, закаляют характер и развивают стрессоустойчивость, – рассказывает Тимур Андреев. – Иногда из пятидесяти звонков, сделанных сейлзом за день, 49 – отказные. Нужно уметь держать себя в руках, чтобы не упасть духом».
Период «сидения на телефоне» есть в карьере каждого специалиста по продажам. Самые сложные – первые два месяца, к концу года работы звонков приходится делать все меньше и меньше, говорят сейлзы. «Очень важно лично поговорить с человеком, главное – договориться о встрече, – рассказывает Василий Непша. – Человеку нужно не просто рассказать обо всех пятнадцати продуктах, а исходя из его финансовых потребностей и задач, предоставить индивидуальную инвестиционную стратегию. Только во время встречи можно понять основные цели клиента». Компании, осознавая судьбоносность личного общения, берут на себя все представительские расходы. Если речь идет о специалистах, продающих дорогие финансовые продукты, расходы могут покрывать хождение по ресторанам и посещение светских мероприятий. Зачастую новым сотрудникам выдается аванс на покупку хорошего костюма, ведь внешний вид сейлза – это одно из его «орудий».
Высокооплачиваемый драйв. «Многие думают, что притягательность профессии сейлза заключается в возможности заработать большие деньги, – сетует Иен Колвил. – Но я уверен, что это только одна из составляющих. Вообще работа менеджера по продажам очень живая: в ней присутствует дух соревнования». Как добавляет Василий Непша, драйв он находит во всем: «Постоянно пребываешь в неком движении: встречи, переговоры, звонки. Но самое лучшее – благодарный клиент, достигший с нашей помощью своих целей. Скорее всего, он придет снова и снова, и своим друзьям посоветует». Чем больше друзей приведет клиент, тем выше будет вознаграждения сейлза – эта работа оплачивается достойно. Вознаграждение всегда напрямую зависит от приложенных профессиональных усилий. «Помимо фиксированной части, которая может колебаться от $2 тыс. до $10 тыс., сейлз получает непременные бонусы, – рассказывает Анна Романова. – Если компания благодаря усилиям своего сотрудника заключила очень хорошую сделку, то его годовой доход может составлять и миллион долларов».
АнекдотыСлучай на производствеМенеджер по продажам решил поменять работу. Рассылал резюме, и вот его вызвали на собеседование с генеральным директором. Длилось собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц, а уже о двух с половиной тысячах долларах спорят. Кроме того, менеджер выбил себе проценты, бонусы, спортзал, оплату мобильной связи, обеды, подъемные, страховку, отпуск, командировочные. В итоге генеральный директор сдался, все условия выполнил. Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу, базу данных клиентов – конкурентам, а самого шефа – налоговой. Потому что это был очень хороший менеджер по продажам.
Секреты мастерстваПринимают в крупный торговый центр продавца на работу. Кадровик засомневался и говорит: «А вы поработайте сегодня, а мы посмотрим, что вы умеете». Соискатель согласился. В конце рабочего дня кадровик приходит в торговый зал с проверкой и узнает, что стажер продал удочку, палатку, лодку и джип. На вопрошающие взгляды, соискатель отвечает: «Я ему предложил удочку, он согласился. Я и говорю: «На рыбалку надо ехать с ночевкой, тогда точно и улов будет, и отдых». Он согласился и купил палатку, тогда я ему говорю: «Что за кайф ловить на берегу, надо брать лодку – и конкуренции меньше, и удобней, и клев лучше, и красота кругом». Он согласился. Под конец я его спросил: «Как же вы все это на себе потащите? И лодку, и палатку, и удочку? Надо брать машину!». Ну, он и взял. Кадровик, потирает затылок и все еще не верит. Соискатель застенчиво потупив взгляд: «Это что, он вообще-то пришел за прокладками для жены, я ему и говорю: «Что вы делать-то все это время будете? Езжайте на рыбалку…»
Рубрики