Распознавание успеха

Распознавание успеха
Распознавание успехаABBYY — один из ведущих отечественных разработчиков технологий в области распознавания документов, рукописных форм и лингвистического программного обеспечения. Основная его деятельность сосредоточена в Москве, в головном офисе, более 70% персонала которого — инженеры, программисты и ученые. Именно здесь ведутся все разработки. «Наша компания занимается в основном сложными и трудоемкими технологиями, а такие разработки лучше всего вести в России, — объясняет причину генеральный директор ABBYY Сергей Андреев. — Здесь образование позволяет создавать думающих людей, у нас не просто инженеры — это «инженеры/ученые»». Остальные региональные подразделения, которые находятся в США, Германии, Великобритании, Швеции и на Украине, занимаются только продажами и продвижением продуктов.
Первые шаги. История компании началась в 1989 году с разработки электронного словаря, который являлся одной из первых коммерческих программ в России. Идея его создания принадлежит Давиду Яну, который и основал ABBYY. На четвертом курсе Московского физико-технического института он начал изучать в качестве второго языка французский помимо английского. В какой-то момент ему пришла в голову мысль, что для облегчения изучения этого языка замечательно было бы иметь специальную программу на компьютере — электронный словарь. Он задался вопросом — сколько примерно времени и сил надо потратить на такой проект. Получалось, что в течение трех летних месяцев можно изготовить продукт и даже продать его нескольким клиентам — в голове сразу возник примерный список потенциальных покупателей. В то время у студентов было очень популярно «шабашить» в стройотрядах. Но, по расчетам Давида Яна, создание электронного словаря было хорошей альтернативой, так как могло принести неплохие деньги.
С этого все и началось, осталось найти программиста и организовать ввод в компьютер словарных данных. И когда идея стала воплощаться в жизнь, разработчики поняли, что не успеют уложиться в отведенные изначально три месяца. Реально первые продажи пошли только через полтора года после запуска проекта. Но бизнес завертелся, появилась фирма под названием BIT Software.
Новая компания решила не останавливаться на создании электронного словаря. «Развитие было вполне закономерно: продаешь словари, клиенты спрашивают у тебя программы автоматического перевода, — рассказал «Выбери!by» Сергей Андреев. — Мы стали дистрибьюторами таких программ, разработанных не нами, а петербургской компанией «Промт». А потом нам пришла в голову мысль сделать цикл программ, объединенных идеей «от листа на одном языке до листа на другом языке». Идея красивая, ее легко показать и объяснить». BIT стала дистрибьютором одного из производителей программ распознавания текста, договорилась с разработчиком программы проверки орфографии и с компанией «Промт». В итоге получился комплект: начинается все со сканера, программа распознавания вводит текст на одном языке, проверяются ошибки орфографии, которые остались после такого ввода, делается автоматический перевод на другой язык, а с помощью словаря все приводится к окончательному виду, который можно затем распечатать.
После создания комплекса перевода BIT стала активно давать рекламу в центральной прессе. Цены в то время позволяли компании размещать ее на первой полосе, и это окупалось. Для анализа эффективности объявлений в углу каждого из них был напечатан некий номер. Клиенты называли его при покупке, за счет чего определялось, сколько потребителей привлечено через конкретное издание. Расходы на рекламу напрямую окупались за счет серьезного по тогдашним меркам увеличения продаж, что позволило заняться разработкой новых программ. Сначала у компании появилась своя программа проверки орфографии, позже была создана система распознавания текста FineReader, которая сейчас является ключевым продуктом фирмы.
В России стало тесно. К 1996 году компания достигла очень сильных позиций на российском рынке, ей принадлежало около 80% рынка программ OCR. Чтобы добрать оставшиеся 20%, предстояло приложить совершенно неимоверные усилия, а эффект от увеличения доли на 10-15% был бы незначительным. Поэтому BIT Software решила выходить на международные рынки и ей пришлось задуматься над своим названием. Причину этого Сергей Андреев объясняет так: «Как выяснилось, в каждой стране существует несколько организаций, в названии которых есть «bit» или «bit software». Когда мы обнаружили компанию BIT Software, находящуюся в городе Москва в штате Айдахо, то поняли: надо менять имя». Выбор остановился на ABBYY — слово «аби» на древнем языке мяо-яо, гипотетическом языке-предке групп мяо-яо, ну, хмун, хмонг и киммун, которые относятся к сино-тибетской семье, означает «ясный глаз». Именно оно и стало в 1997 году новым названием компании, ключевым продуктом которой была система оптического распознавания текста.
Повторить за границей российский путь развития с помощью рекламных акций оказалось невозможно. «В 1997-1998 годах наблюдался бум в компьютерной индустрии, и поэтому реклама в популярных журналах, например в американском PC Magazine, стоила $25 тыс. за страницу. Таких денег на рекламу у нас никогда не было, да и в столь толстом журнале никто не заметит, если ты дашь одну страницу. Нужно массированно закачивать туда миллионы долларов, чтобы стать заметным», — поведал «Выбери!by» генеральный директор ABBYY. Прибыль российской компании в основном шла на разработку новых продуктов, и значительными суммами, на рекламу ABBYY не располагала.
За границей все по-другому. Нужно было найти другие возможности. «Поехали туда, походили по магазинам, посмотрели, что там продается, провели сравнения, — рассказывает Сергей Андреев. — Выяснилось, что наши продукты, созданные в пылу конкурентной борьбы в России в 1993-1995 годах, на порядок выше, чем зарубежные». Сравнивать программы оптического распознавания текста очень легко, это не текстовые редакторы, где играет роль привычка, предпочтения или абстрактная степень удобства. Главным параметром в определении качества является число допускаемых ошибок. В отличие от субъективных факторов неверно распознанные символы можно просто посчитать. Даже скорость работы программы играет не столь значимую роль, потому что из-за внесения исправлений пользователь теряет гораздо больше времени.
Увидев эти преимущества FineReader, создатели программы подумали о возможности выхода на международные рынки с малобюджетным маркетингом. ABBYY стала участвовать в ключевых международных компьютерных выставках — Cebit в Европе и Comtek в США. Там компания нашла своих первых зарубежных партнеров. Ими стали профессиональные компании, которые занимаются продажей программных продуктов. Купив права на распространение или производство, они начали заниматься PR, в основном участвуя в сравнительных тестах в различных изданиях. Это было бесплатно, но приносило большой эффект. Пошел ураган из наград, что создало очень серьезный базис для увеличения объема продаж и позволило попасть в дистрибьюторские каналы и магазины. У конкурентов были очень сильные позиции, по своим масштабам они на порядок превосходили российского разработчика, но более высокое качество позволило отвоевать свою долю рынка. Часть партнеров ABBYY со временем отсеялась, а на основе некоторых оставшихся компаний, показывавших хорошие результаты, впоследствии возникли региональные представительства.
Укрепление брэнда. Большому увеличению продаж способствовало заключение договоров с производителями сканеров о продаже лицензий на ограниченную версию FineReader — так называемых OEM-соглашений. Суть их состоит в том, что производитель продает свое оборудование вместе с бесплатной программой для работы с устройством. За это он платит лицензионные отчисления. В мире ежегодно реализуется около 20 млн сканеров, из них половина комплектуется демо-версией FineReader. У ABBYY заключены договоры с 14 крупнейшими производителями оборудования. «Кроме таких отчислений очень важным фактором является реклама, — объясняет Сергей Андреев. — Некоторая часть покупателей приобретает апгрейд за $60-70. Их доля небольшая, но даже 2-3% от 10 млн в абсолютном выражении уже приносят неплохую прибыль. Поэтому OEM-соглашения играют важную роль с точки зрения построения брэнда, маркетинга, с точки зрения получения постоянного потока, связанного с апгрейдами».
Другой маркетинговый ход — компания проводит в России ежегодную конференцию-выставку Docflow, посвященную системам документооборота. «Ни выставочная деятельность, ни продажа программ документооборота не являются профильными для компании. Но в таких программах используются наши технологии, поэтому мы развиваем этот рынок для своих продуктов», — говорит директор ABBYY.
Развитие продолжается. Несмотря на то что компания существует уже 15 лет, последние четыре года рост продаж ABBYY колеблется от 30 до 100% в год. Доходы российского подразделения, занимающегося дистрибуцией во всех странах, где у компании нет своих представительств, не превышают 25%. Остальная часть выручки обеспечивается тремя регионами — США и Канадой, Западной Европой и Украиной с Восточной Европой. Если за границей основная отдача идет от корпоративных продуктов и продажи технологий, то в России большая доля принадлежит рознице.
ABBYY не делится информацией о своих перспективных разработках. Сергей Андреев говорит так: «Получится или не получится, до конца не известно, и пока нет результата, не говори «гоп»». Однако он рассказал «Выбери!by», что компания уже несколько лет разрабатывает некий новый продукт. Это крупный проект, им занимается порядка 70 человек. Есть предположения, что ABBYY создаст первую программу, основанную на этой технологии, года через полтора-два. По словам руководителя компании, новая технология станет пригодной для международных рынков и скорее всего будет конкурировать не с себе подобными, а заменит человеческий труд. Но ABBYY не собирается анонсировать этот продукт до тех пор, пока не получит ощутимый результат, который можно будет представить на суд публики.
Клиенты ABBYYПомимо системы оптического распознавания документов (OCR) FineReader и словаря Lingvo, самых известных рядовым пользователям в России программ, у ABBYY еще около 40 продуктов. Крупные организации используют FormReader для автоматизированного ввода заполненных от руки форм, например анкет в Пенсионном фонде РФ, налоговых деклараций и справок о доходах в Федеральной налоговой службе Минфина России и в Министерстве государственных доходов Казахстана. Технологии компании применяются при проверке результатов единого государственного экзамена в школах. Многие крупные банки, в том числе Сбербанк, Внешторгбанк и Альфа-банк, работают с ABBYY FineReader Банк для ввода платежных документов. Также компания создала системы полнотекстового поиска и морфологического анализа, которые используются в ряде систем документооборота. Различные разработчики внедряют технологии ABBYY в свои программы, а совместно со шведской C Technologies была разработана ручка, способная отсканировать, распознать, перевести и сохранить текст, который потом можно передать на компьютер.
Продукты ABBYY широко известны и в мире. По внутренним исследованиям компании, ее программы установлены на компьютерах примерно 17,5 млн пользователей, при этом наиболее популярен FineReader — его предпочитают 12,5 млн человек. Программы этой линейки завоевали более 100 наград авторитетных международных изданий и тестовых лабораторий, и в 2002 году авторский коллектив разработчиков системы распознавания был удостоен премии Правительства РФ в области науки и техники.
КОММЕНТАРИИВладимир Хаджи, директор по маркетингу компании Luxoft:- Российский рынок экспорта программного обеспечения развивается очень активно. Экспорт разработок растет со скоростью 100% в год и сейчас составляет более $500 млн. Большинство ведущих мировых аналитиков считают, что Россия в скором времени войдет в тройку лидеров на рынке экспорта программных решений. Перспективы, таким образом, и у разработчиков технологий, и у экспортеров готовых продуктов самые радужные. Однако же, для того чтобы этот потенциал воплотился в реалии, необходима поддержка государства.
Хотя мы работаем с ABBYY на несколько разных сегментах IT-рынка, хочу отметить, что всегда с восхищением наблюдал за историей и успехами компании. Давид Ян стал одним из первых российских менеджеров, который продемонстрировал способности и таланты российских программистов всему миру.
Александр Андреев, директор по маркетингу компании «Промт»:- Все ведущие российские производители активно продвигают свои продукты на западном рынке, емкость которого, безусловно, на несколько порядков больше российского. Правда, и конкуренция там существенно жестче. С одной стороны, нам тяжелее, так как за границей мы иностранцы и пользователи на мировых рынках изначально в большей степени доверяют «родным» западным компаниям. С другой стороны, у нас технологическое преимущество. Поэтому перспективы у российских предприятий хорошие, у западных потребителей нет серьезных предубеждений в отношении программных продуктов российского производства. Можно считать это одним из результатов глобализации — пользователям становится безразлично, под каким «флагом», образно говоря, «плавает» разработчик, лишь бы продукт был качественный. Хотя даже в этом случае требуется приложить немало усилий для завоевания доверия западных потребителей и повышения продаж.