Выбери!by On-Line Крепостной агент

Выбери!by On-Line Крепостной агент
Выбери!by On-Line Крепостной агентКрепостной агент Ксения Леонова  23.06.2008 15:02В диппредставительстве Греции недовольны страховыми агентами. «Они, не имея ничего общего с консульством, объясняют от нашего имени что-то странное людям в очередях за визами, а их «газели» мешают нашим сотрудникам заезжать на территорию», – перечисляет претензии официальный представитель консульства. Прошлым летом мой знакомый, пытавшийся получить визу в Грецию, оказался в очереди на подачу документов сто восемьдесят седьмым, с фотографиями 3 на 4 вместо 3,5 на 4,5, с незаполненной анкетой и без страховки. Его растерянный вид привлек внимание сразу двух агентов. Спустя пять минут оживленного торга он протянул наиболее сговорчивому 1000 рублей. Тот отвел «клиента» в коморку за углом – импровизированную фотостудию, сфотографировал, помог заполнить анкету, выписал полис и уступил «свое» место в очереди. Покидая консульство через полтора часа, знакомый с тоской посмотрел на неуменьшающуюся очередь. Когда он придет получать визу, «его агент» дежурить не будет.«А если во время заполнения анкеты агент допустит ошибку? Человек будет плохо думать о консульстве, ведь продавцы полисов представляются от нашего имени неправомерно», – настаивают греки. Они нашли самый простой способ борьбы с очередями – увеличили количество выдающих визы сотрудников и обустроили специальное помещение, чтобы люди могли не ждать снаружи.«Не говоря уже о драках…» Для агентов, дежуривших прошлым летом у посольства Чехии, страховой бизнес был не основным. Полис стоит в пределах 500 рублей, а цена места в очереди колебалась от 250 рублей до $200 в зависимости от ее длины. Чехи пока активных мер не предприняли. Зато их коллеги из посольства Финляндии на полгода лишили аккредитации компанию «Ариадна» и пригрозили всем остальным официальным письмом. В нем доступно объясняется, что страховую компанию, чьи агенты предлагают какие-либо иные услуги, кроме профильных, могут лишить аккредитации.Латвийская дипмиссия схожее письмо три года назад направила во Всероссийский союз страховщиков (ВСС). «Страховые агенты грубо вмешивались в работу консульского отдела, давали абсурдные консультации под видом сотрудников нашего посольства, летом даже создавали фиктивные списки и продавали места в очереди, не говоря уже о драках за клиентов. Поэтому мы заявили, что будем принимать полисы только в печатном виде, – вспоминает руководитель консульского отдела посольства Латвии Лаура Межецка. – После этого агенты начали выписывать страховки в офисах, нужда дежурить под нашими окнами исчезла, а потенциальные гости Латвии перестали подвергаться нападкам со стороны продавцов. Теперь старые проблемы уже забыты».В выигрыше остались компании, успевшие открыть представительства рядом с консульством, – «Стандарт-резерв» и «Авикос».Вопрос квалификации. В самом ВСС тогда долго объясняли, что во всем виновато ОСАГО. Дескать, после введения в 2003 году «автогражданки» все страховщики срочно стали наращивать агентские сети, большинство продавцов ничего не умели, времени учить их не было. И вообще, надо повышать страховую и не только страховую культуру агентов, а для этого вводить их поголовную сертификацию.Оценив для себя все выгоды, ВСС представил проект целой программы. Союз предложил создать центр подготовки и переподготовки страховых кадров, орган по сертификации, научно-методический и экзаменационные центры и, конечно, апелляционную комиссию. Предполагалось, что страховщик, пожелавший обучить своих продавцов, обращается в координационный совет, куда входят, разумеется, люди из ВСС, страховщики-спонсоры и специалисты Росстрахнадзора. Агентов обучают, принимают у них экзамены, выдают сертификаты на три года и ежегодно проверяют на соответствие квалификации. А вся информация о сертифицированных копится в специальном реестре.Самые большие споры вызвало присвоение квалификации, степень которой оценить довольно сложно. Наименее профессиональные агенты – те, кто дежурит в автосалонах, у постов ГАИ и, собственно, у посольств. Середняки продают ОСАГО, каско, застрахуют дачу, квартиру и даже жизнь. Ну а суперагенты (профессиональная терминология) работают в основном с юридическими лицами и приносят самые большие премии. «Мы оцениваем успешность агента по размерам и сбалансированности его портфеля. Но зачастую ритейловые продавцы куда более профессиональны, чем те, кто много лет по знакомству страхует крупный завод. Как их сравнивать между собой?», – недоумевает директор территориального агентства «АльфаСтрахования» Юлия Чекулаева.Проект ВСС оказался невостребованным. Крупные операторы заявили, что среднестатистический агент работает сразу с двумя-тремя компаниями. Поэтому непонятно, кто должен платить за его сертификацию.Последний козырь. Пытаясь удержать спонсоров, ВСС предложил довольно странную меру – закрепить агентов за конкретными компаниями. Эта идея лидерам рынка понравилась больше. «Страховщики тратят много временных, человеческих и финансовых ресурсов на привлечение и подготовку таких специалистов. И им, конечно, не хотелось бы нести затраты впустую», – объясняет свою позицию Альберт Мицевич, начальник отдела методологии и развития «Росгосстраха», компании с самой большой агентской сетью.Сейчас в России около 100 тыс. агентов. Школы для них создали в полутора десятках компаний, которые контролируют 70% страхового рынка. Там читают лекции, рассказывают о собственных преимуществах и недостатках конкурентов, убеждают остаться. Эксперты говорят, что из 100 прослушавших лекцию с компанией продолжают работать максимум 10 человек. Они отправляются в подразделения страховщика, где уже менеджер учит их продавать. Освоив азы, агенты выясняют, где платят самые высокие комиссии.По оценкам исполнительного вице-президента «Цюрих.Ритейла»­ Руслана Найманова, лидерам рынка агенты – физические лица приносят 20–30% совокупной премии. Мелким операторам – до 70%. Введение «крепостного права» убило бы бизнес многих из них. Но проблема не только в этом. Не факт, что сертификация и закрепление агентов повлияют на уровень страховой и не только страховой культуры. Ведь не правилам же хорошего тона их будут учить на курсах. Скорее всего, потенциальным клиентам по-прежнему придется терпеть назойливые звонки с предложениями купить «жизнь» и радоваться предприимчивым продавцам, организовавшим популярный сервис в бесконечных очередях у посольств.ЗАПАДЖесткий контроль и/или независимостьВ Европе в страховом бизнесе задействовано 1–1,5% населения, включая независимых агентов, совместителей и участников сетей MLM.Пожалуй, самые жесткие требования в Великобритании. Там страховщики в финансовой отчетности указывают аспекты взаимоотношений с агентами и брокерами. А основной контроль над деятельностью посредников передан саморегулируемым организациям.Американский агент может выбирать степень свой независимости: либо работать на одну компанию с условием обслуживания клиента в течение всего срока действия договора, либо сотрудничать с несколькими компаниями. Похожая система действует в Германии и Франции, где надзор не вмешивается в деятельность посредников. Их контролируют сами страховщики. Продавцы там делятся на агентов, получающих помимо комиссий еще и небольшой оклад, и страховых представителей, работающих только «за проценты». Последние, кстати, обязаны отчитываться перед страховщиками: работают ли они на одну компанию или на несколько.