«Viberi» Лица

«Viberi» Лица
«Viberi» ЛицаРоман Воробьев:«Рыночным банкам сейчас особенно непросто»Новый председатель правления Русского международного банка рассказал, почему променял розницу на корпоративный сектор, и какие изменения ждут подведомственную ему территория.Роман, почему в феврале вы ушли с поста руководителя дирекции розничного бизнеса Райффайзенбанка?- В начале кризиса я понимал, что в 2009 году ничего интересного в рознице происходить не будет. К тому же, по моим представлениям, я к тому моменту уже дорос до следующей ступени, было интересно попробовать себя в должности председателя правления. Предложение Русского международного банка пришлось как раз кстати. Я думаю, было правильно начать работу в такой должности не в крупном, а в стабильном среднем банке.Можете особо выделить какой-то проект, который был реализован с вашим участием в «Райффайзене»?- Я горжусь тем, что мы смогли пройти через слияние с Импэксбанком. Это было сложно, поскольку сливались два банка с абсолютно разной корпоративной культурой, к тому же сеть Импэксбанка объективно была больше. Кроме того, с точки зрения розницы в Райффайзенбанке сейчас очень сильная команда, я постарался привлечь и поставить на правильные места компетентных людей. Мне было не стыдно уходить.Никогда не боялись, что на фоне сильной команды ваша роль может показаться не столь значимой?- Я считаю, что в общем деле не должно быть игры одного актера, и не боюсь, что меня кто-то подсидит. Во-первых, это сложно – надо быть умнее меня, во-вторых – я люблю работать с толковыми людьми. Мне интересно создавать по-настоящему профессиональную команду, и когда я вижу, что механизм отлажен, и мы достигли поставленных целей, я иду туда, где есть сложности.Поэтому вы решили уйти в новый для себя сектор?- Он не новый, свою карьеру я начинал как раз в корпоративном блоке – это было во Внешэкономбанке, куда я пришел сразу после вуза. Еще восемь из двенадцати лет проработал с корпоративными клиентами в Международном московском банке, и лишь потом ушел в розничное направление. Ушел потому, что это было то самое предложение, от которого нельзя отказаться – меня вызвал зампред Международного московского банка и предложил возглавить совершенно новое подразделение, которого в банке никогда не было. Конечно, тогда я не знал всех особенностей розничного бизнеса, но понимал, что это ровно такой же сегмент рынка, что и другие, и все, что оставалось сделать – это восполнить пробелы в знаниях. Так что я на практике знаю, насколько велика разница между розничным и корпоративным сектором.И в чем же разница для менеджера?- От персонального интеллектуального подхода вы переходите к конвейеру. В корпоративном секторе вы работаете с обозримым количеством клиентов – их максимум 100-200. Здесь есть возможность понять потребности каждого клиента и предложить особенный продукт на индивидуальных условиях. В рознице вы себе этого позволить не можете просто потому, что уделять пристальное внимание каждому вопросу стоимостью два рубля невозможно чисто физически. Здесь действует простой принцип — либо бери, либо не покупай вовсе. К тому же надо четко понимать психологию обычных людей. От них нельзя ждать каких-то специальных знаний – они по определению имеют право не знать ничего. Поэтому, прежде чем предпринимать титанические усилия для разработки нового продукта, надо просчитать, насколько этот продукт будет интересен клиенту, купит ли он его. К тому же в рознице необходимо продумать весь бизнес-процесс таким образом, чтобы он был достаточно коротким, эффективным и максимально автоматизированным. Без автоматизации заниматься розницей вообще не стоит — вручную на большом количестве операций будет сделано огромное количество ошибок.Какие задачи стоят сейчас перед вами в Русском международном банке?- Первая задача – оценить существующую команду и сформировать ту, которая обладала бы хорошими навыками продаж. Это должны быть высокопрофессиональные менеджеры, которые хорошо понимают, каким образом привлечь и удержать клиента, как правильно выстроить систему мотивации. В наше неспокойное время нужно опираться на уже сформированную банком клиентуру — мы же, как мне кажется, еще не до конца изучили ее потребности, предложили не все, что могли. Затем необходимо выстроить правильную систему привлечения новых клиентов.Как вы выстраиваете эту систему?- Я создал департамент клиентских отношений, в котором сосредоточено три направления – private banking, работа с корпоративными клиентами, с малым и средним бизнесом. В отдельный блок выделили управление, которое будет отвечать за разработку банковских продуктов. Сейчас ищу подходящего кандидата на пост руководителя. Я убежденный сторонник отделения продукта от продаж: когда вы ставите задачу разработать новый продукт человеку, отвечающему за привлечение клиентов, требуемый эффект вряд ли получите. Между тем до сих пор в банке работа была выстроена именно таким образом.Из каких банков планируете привлекать людей?- Сейчас изучаем рынок. Я считаю неправильным водить за собой всех, с кем работал, пусть даже это действительно профессиональные люди. Придя куда-то, нужно сначала оценить возможности существующей команды, понять, кто находится не на своем месте, можно ли ему предложить какую-то иную должность в этом же банке или ситуация совсем безнадежна и надо расставаться. Лишь потом стоит привлекать новых людей.Сколько сотрудников «Русского международного» может смениться?- К счастью, немного. В целом, уровень профессионализма банковской команды достаточно высок. Среди топ-менеджеров мы произвели две замены: на пост руководителя private banking к нам пришла Татьяна Баклагова из компании Glitnir, на должность руководителя департамента клиентских отношений – Павел Гальцов из Альфа-банка. Что касается менеджеров среднего звена, здесь ротация и смена специалистов будет происходить в естественном режиме. Я подчеркиваю – задача заменить всех перед нами не стоит.Каковы планы по портфелю?- С учетом текущей экономической ситуации ставить перед собой слишком амбициозные задачи бесполезно. Я думаю, в этом году наш кредитный портфель может вырасти максимум на 15-20%, и это будет отличный результат. В современных условиях на первое место выходит качество кредитного портфеля.Стратегию планируете менять?- В отношении корпоративных и private banking клиентов – нет, продолжим движение в заданном направлении. Что касается малого и среднего бизнеса: сегодня эта программа полноценно не работает, и мы будем пересматривать критерии отбора клиентов, которым готовы предложить свои услуги.Получается, ваши вип-клиенты и крупные корпоративные заемщики проблем не испытывают?- Просто клиенты, пользующиеся услугами private banking – самые стабильные, это показал еще опыт в Райффайзенбанке. Они понимают реальную рыночную ситуацию и не делают резких движений. Главное – чтобы между ними и банком была налажена нормальная связь, чтобы клиент всегда знал – с банком все в порядке. Что же касается корпоративного сегмента, тут мы полностью подвержены рыночным тенденциям: если у компании падает выручка, это, естественно, отражается на оборотах и остатках на счетах. Другое дело, что у нас невысокий уровень просроченной задолженности и практически нет дефолтных заемщиков – буквально пара-тройка клиентов.Чем это объясняется?- Банк даже в лучшие времена занимал консервативную позицию, ревностно относился к залогам и оценке состояния бизнеса заемщика.Основной источник фондирования для Русского международного банка – средства физлиц (53% в структуре обязательств). Не опасаетесь оттока клиентов в ожидаемую многими вторую волну кризиса?- Общее количество наших клиентов — физических лиц – 5 тыс. человек, из них к категории «вип» относится около 300 человек. Для них минимальный размер вклада – 10 млн рублей. Те суммы, которые размещают наши клиенты, сложно и бессмысленно держать под матрасом, гораздо разумней заработать на них проценты. К тому же клиенты здраво оценивают текущую ситуацию и понимают, в каком банке можно держать средства.Не думаете обратиться к другим источникам средств?- Нет. Привлечь долгосрочные средства, которые можно направить на фондирование текущего кредитного портфеля, на финансовых рынках сегодня можно по ставкам, которые не будут интересны нашим заемщикам, а деньги, полученные от Банка России, мы стараемся не использовать в силу их краткосрочности. Сейчас мы работаем за счет средств, привлеченных от клиентов.Но вы все же привлекаете кредиты ЦБ…- Конечно, нам нужны деньги на увеличение кредитного портфеля, но меня не привлекают трехмесячные средства как таковые. Вот если бы я мог получить двухлетние займы под низкий процент, у меня бы появилась возможность активнее кредитовать реальный сектор по разумной ставке. К тому же если я подсяду на беззалоговые аукционы, наберу трехмесячных кредитов и раздам их в виде годовых займов, а ЦБ вдруг скажет – аукционов больше нет, я попаду в очень сложную ситуацию. Сейчас же мы рассчитываем только на свои силы и стараемся максимально обезопасить себя и вкладчиков банка.Каковы перспективы развития ситуации в российской экономике?- Падение продолжится, хоть и меньшими темпами. Первые признаки роста появятся, как мне кажется, не раньше второго квартала 2010 года. Все будет зависеть от оживления покупательского спроса и от того, как скоро предприятия, влияющие на ликвидность банков, в которых они обслуживаются, смогут реструктурировать текущую задолженность.Вторую волну кризиса ждете?- Я по натуре оптимист, но сказать, что все будет хорошо, не могу. Сейчас далеко не все крупные предприятия решили свои финансовые проблемы. Большей части удается как-то реструктурировать долг, но пока этот процесс не завершен.А что будет в банковском секторе?- Сейчас особенно непросто рыночным банкам. Рост кредитного портфеля у них остановился вообще, у большинства он даже снижается. Ипотеку никто не выдает, да это и понятно – длинные деньги не найдешь, а ставка такая, что кредит никто не возьмет, даже если он где-то появится. Автокредитование, потребительские займы тоже стоят – слишком дороги. Работают только кредитные карты — потому что короткие. Розница продолжает идти по пути сокращения затрат на персонал, сокращения сети. Все сосредоточились на эффективности больше, чем на объемах бизнеса, и вряд ли ситуация в ближайшее время изменится.Беседовала Евгения НиколаеваБиографияРоман ВоробьевРодился 7 сентября 1967 года в Москве.В 1991 году закончил факультет «Финансы и кредит» (специальность – экономист) Финансовой академии при правительстве России.Опыт работы:1991 – 1992 – экономист Банка внешнеэкономической деятельности СССР.1992 – 1999 – специалист, позднее начальник отдела корпоративной клиентуры управления клиентских отношений Международного московского банка (ММБ).1999 – 2003 – начальник управления по обслуживанию частных лиц и компаний ММБ.2003 – 2004 – начальник управления розничных продаж ММБ.2004 – 2006 – директор департамента розничного бизнеса Банка Москвы.2006 – ноябрь 2008 – член правления, руководитель дирекции обслуживания физических лиц Райффайзенбанка.С 19 февраля 2009 – председатель правления Русского международного банка.