«Viberi» Лица
«Viberi» ЛицаЕлена Шишкина:«Мы стали активно пользоваться банковскими гарантиями»Главной проблемой российского подразделения корпорации SAP (крупнейший мировой поставщик программных решений для бизнеса) в 2009 году стал рост «дебиторки». Основные должники – не клиенты, чего вполне можно было бы ожидать от промышленности, а партнеры.Елена, в кризис IT-рынок резко сократился. Как российское подразделение SAP реагировало на новую ситуацию?- Подготовка к существованию в новых условиях начиналась в четвертом квартале 2008 года. SAP, первый раз за свою историю, инициировал кампанию по сокращению затрат. Закупки у третьих сторон, не связанные с реализацией проектов, например, юридический консалтинг, работы по предпродажной подготовке, сократились до нуля. Эта работа выполнялась сотрудниками SAP СНГ. Пришлось перестраивать работу внутренних систем: полномочия по принятию решений остались только у сотрудников, имеющих доступ к учетным системам. Фактически это CFO и финансовый контролер.Падение рынка продолжилось и в 2009 году…- В 2009 году целевым показателем стала операционная прибыль, о которой SAP отчитывается рынку. Чтобы выполнить план при сокращающейся выручке, пришлось продолжить снижение расходов. Только направления экономии выбирали уже сами. В первую очередь «срезали» затраты на аренду. Быстрого сокращения не получилось, в связи с различными условиями по договорам аренды разных офисов на территории СНГ. Расходы существенно уменьшились начиная со второго квартала 2009 года. Мы увеличили соотношение числа сотрудников к количеству квадратных метров и реализовали принцип «работа из дома» для коллег, часто находящихся в командировках и на проектах у заказчиков. Реорганизовав рабочее пространство, в центральном офисе освободился целый этаж, куда переместился тренинговый центр. Отпала необходимость аренды отдельных помещений. На аренде сэкономили 1,5 млн евро в 2009 году.На 25% сократились затраты на поездки в расчете на сотрудника. В частности, многие переговоры, вместо командировки, организуются с помощью видеоконференцсвязи. Экономия составила более 1 млн евро.Затраты на связь уменьшились на 0,5 млн евро за счет активного использования интернет-телефонии, снижения тарифов и улучшения дисциплины по контролю за лимитами на мобильную связь. И, конечно, много значит корпоративная культура. Мы сумели объяснить коллегам, почему сейчас необходимо экономить. Кроме того, по всей корпорации на 3% сокращался персонал. В общем-то, показатель не превышает естественного выбытия персонала. Но мы не сокращали мотивационные выплаты для сотрудников – это принципиальная позиция.В итоге в 2009 году в российском подразделении удалось сэкономить 25% расходного бюджета и повысить показатели по операционной прибыли по сравнению с 2008 годом. Операционная прибыль в третьем квартале 2009 года на 5% выше, чем в третьем квартале 2008-го.Рынок бизнес-приложений упал, объем продаж в России в 2009 году сократился на 30%. А руководство центрального офиса в Германии предлагало вам соблюсти положительную динамику операционной прибыли?- Предполагался более быстрый рост, чем в благополучном 2008 году. Это вполне возможно при стабильной выручке (стабильности добавляют лицензионные и сервисные платежи) и резком сокращении расходов.Но это действительно беспрецедентно. Нам пришлось отказаться от множества «мелочей». Например, мы отказались от банковских услуг по конвертации валюты. Мы стали эффективнее использовать интернет-банкинг, договорились о снижении банковских тарифов.Беспокоит ли вас дороговизна кредитования?- Нет, мы не получаем внешних кредитов, при необходимости нас финансирует головная компания. В 2009 году мы не использовали корпоративное финансирование и обходились собственными заработанными средствами.Зато пришлось сокращать дебиторскую задолженность. Мы должны были собрать денег не меньше, чем в прошлом году. Нам пришлось перенастроить работу call-центра, мы «привязали» деятельность его сотрудников к количеству звонков и ко времени, за которое должна быть решена проблема. Выделили людей для устранения технических ошибок в документации, стали отслеживать сроки обмена документацией. Кроме того, обязали сотрудников оформлять платежную документацию в первой половине квартала, а во второй – заниматься сбором «дебиторки». Финансовый департамент действовал по нескольким направлениям. Например, при сборе текущей дебиторской задолженности отдельная группа занималась плохими долгами.Плохие долги, наверное, — долги промышленных предприятий?- Как ни странно, нет. В 2009 году металлургия покупала и платила без задержек, однако пришлось провести большую разъяснительную работу, ведь наши программы помогают повышать эффективность компаний и экономить деньги. Нам помогло то, что компании стали быстрее реагировать на изменения, в первую очередь при управлении денежными средствами.По моим наблюдениям, некоторые наши партнеры оказались в непростой ситуации. Многие из них не получили денег по уже заключенным контрактам, добавляло остроты то, что зачастую предварительные договоренности не превращались в окончательные.В качестве помощи, приходилось заключать трехсторонние соглашения. Мы стали активно пользоваться банковскими гарантиями, а также предлагать финансирование через банки, являющиеся партнерами SAP. Вместо скидок при новых покупках мы частично компенсируем банковскую ставку. В зависимости от объема и валюты стоимость кредитования снижается для наших клиентов на 3-5 п.п. – для валютных кредитов и до 7 п.п. для рублевых.Но основные финансовые потери SAP СНГ по дебиторской задолженности в 2009 году возникли из-за курсовых разниц – несколько сотен тысяч евро. Этот фактор мы учитывали в переговорах о реструктуризации задолженности.Сколько российских партнеров справились без вашей помощи?- Мы помогали всем.Ощутили пересегментацию спроса, какие продукты нужны в кризис?- Процентное соотношение поступлений от продажи софта и консалтинга в общем объеме выручки не изменилось. Но в острый период кризиса снизилась нагрузка у нашего подразделения, которое занимается обучением. Вырос спрос на продукты по аналитике.План по операционной прибыли на 2010 год предусматривает динамику 2009 года?- Повторяет, и мы готовы стать еще лучше.В 2008 году компания «1С» обогнала Oracle в сфере бизнес-приложений на российском рынке и стала вашим основным конкурентом. Изменилась ли в связи с этим политика присутствия SAP в России?- Это здоровая конкурентная среда.
Рубрики