«Viberi» Лица
«Viberi» ЛицаВице-президент БКС проходит с компанией уже второй кризис и считает, что повторенье пройденного только способствует закреплению достигнутых результатов. Интервью с участником проекта «33 перца-2009». Максим, как выбрали профессию? — Все парни в 10 -11 классах понимают, что им нужно куда-то поступать. Для меня это тоже был вопрос жизни и смерти. Я тогда не определился, чем именно хочу заниматься, но была четкая цель — попасть на экономический факультет. Думал подать документы в Новосибирский университет, но отец — предложил более интересный вариант , сам он окончил Новосибирский Нархоз (теперь Новосибирская государственная академия экономики и управления) и был доволен качеством образования. На нем я и остановился. Пошел по стопам отца, если хотите. Ходил в экономический лицей при вузе. Приходилось далеко ездить… И на трамвае и на метро, но мне все нравилось… На втором курсе всех распределяли по специализациям. Конкурс был больше, чем во время самого поступления. Все 400 второкурсников хотели попасть на «экономику». Решающую роль играл средний балл за учебу: у кого больше, тот имеет право первым выбирать специальность. Я очень старался хорошо учиться, особенно по сложным предметам: за них больше балов давали. Ну и во всяких КВН участвовал, стенгазеты рисовал… Уже для души, но балы за это тоже начислялись. В итоге оказался третьим в списке и попал куда хотел. Отлично учились? — Нет, как поступал на заветную специальность, пылу поубавилось. За госэкзамен у меня тройка. Я на последнем курсе уже вовсю работал в БКС и билеты не зубрил. Как назло попался вопрос: как определить курс акций. И две цифры. Я ведь учебник не читал, поэтому сказал, что данных явно недостаточно… Оказалось, что нужно было просто поделить одну цифру на другую. Так мне и поставили «трояк». Осадок, конечно, остался. Но считаю, что реабилитировался, закончив в прошлом году на отлично программу Executive MBA Университета Антверпена. Когда поняли, что хотите работать в инвестиционной компании и почему пришли именно в БКС? — В общем-то, понял уже во время учёбы. На последних курсах мы все активно участвовали в различных деловых играх, ходили на фондовую биржу. И отчаянно хотели куда-нибудь устроиться. На бирже нам с однокурсником посоветовали пойти в банк местное отделение банка «Енисей»: оно «состояло» из одного сотрудника, которому нужен был помощник, «сидящий на телефоне». Не повезло. Взяли моего друга, потому что он был отличник. Но мне посоветовали пойти в БКС. Просидел под дверью у Олега Михасенко несколько часов: у него в тот день было много встреч. Но так как я высидел, ему пришлось со мной разговаривать. Предложил заняться векселями… Я ничего в них не понимал, но согласился. Готов был работать бесплатно. В компании зарплата зависела от результата, а у меня как-то все быстро начало получаться. В итоге в первый же месяц заработал в три раза больше, чем мой друг, оставшийся в «Енисее». И у вас всегда потом все так легко получалось? Когда создавали первый ПИФ, с какими трудностями столкнулись? — Со всеми сразу. Как зарабатывали до 1998 года? Покупали акции в Сургуте, продавали в Москве, а еще лучше в Лондоне. В 98-м все это накрылось. Решили развивать новые направления: интернет-трейдинг и ПИФы. Паевых фондов тогда в стране было всего несколько десятков. В Сибири за наличный расчет можно было купить пай только одного «Алемара». Ниша явно пустовала, но как делается ПИФ, четких представлений не было. Я сам ездил в Москву, ходил к конкурентам… Брал материалы, расспрашивал. Помню, зашел в крупную компанию… На дворе март… Плюс два, а я в огромной енотовой шапке и зимних сапогах… Суммы смешные называю … Смотрят на меня сотрудницы, и понимают, что никакой я не клиент, но на вопросы отвечают. Все организационные трудности в итоге решили с помощью Первого российского специализированного депозитария специалисты готовили документы, все согласовывали. Мне, и еще двоим нашим людям, пришлось сдавать экзамен на нужный аттестат. Потом придумывали, как все это продавать, рекламировать… Что придумали? — Ударное название — «Фонд ликвидных акций и валютных активов», чтобы никаких сомнений не возникало в его эффективности. Делали рекламную кампанию, разъясняли. ПИФ тогда много денег собрал: люди, которые вкладывали в паи, хотели отдавать деньги прямо в руки, чтоб в лицо можно было заглянуть. А таких, как я уже говорил, было не много. Ваше второе направление интернет-трейдинг развивалось быстрыми темпами… Чем объясняете успех? — Удачное совпадение многих факторов. Но ключевой — Кризис 1998 года , позволил нам стать крупнейшими сначала в Сибири, а затем – в России. Почти все новосибирские инвестиционные компании закрылись, и мы забрали себе сотрудников. Многие из которых и по сей день стоят у руля брокерского подразделения. Сделали ставку на невысокий входной порог при высоком качестве обслуживания. Тогда ведь никто меньше чем за $10 тыс. не брался обслуживать, и то «звоните в Москву». Мы стали брать по 30 тыс. рублей и на месте. С этой идеей и пошли в регионы: достаточно быстро развернули широкую филиальную сеть. Другой фактор – правильный выбор платформы для интернет-трейдинга.. Самая популярная программа – QUIK создана на Сибирской межбанковской валютной бирже. Мы принимали активное участие в разработке и много времени и денег в это вложили.Вы отвечали за выход… Как регионы отреагировали? Каковы были успехи, промахи?- Денег для покупки профессионалов не было. Так что я искал молодых и инициативных и филиалы достаточно быстро вышли на окупаемость, стали деньги приносить… Но как-то без всякой стратегии по дальнейшему развитию. Хотя в начале ее и не было. В результате некоторые люди, выбранные мной, оказались не на своем месте. Кого-то потом пришлось уволить. Мы не достаточно хорошо изучили рынки и не могли прогнозировать спрос. Оказалось, перспективность города не зависит от его размеров. Например, в Омске, большом городе, у людей совсем не было денег, хотя там присутствовала и «Сибнефть» и крупные промышленные предприятия… В относительно же небольшом Иркутске наоборот — цены в ресторанах были сравнимы с новосибирскими… Но в долгосрочном плане наша неподготовленность не подвела. Если бы мы долго думали и просчитывали, пришел бы кто-нибудь другой… В 2000 году вы перестали контролировать региональную сеть и сосредоточились на Москве. До вашего прихода местный офис не имел большой клиентской базы, а 2002 году БКС входит в тройку крупнейших по объему совершаемых операций на ММВБ. Как работали? — Московский офис был только филиалом, но мы понимали, что все основные деньги крутятся здесь. Олег Михасенко сказал: надо ехать. Я поехал. Снова набирал людей, мотивировал. Делал прямые продажи по телефону. Сначала крупные игроки не обратили на нас внимания. А у нас было конкурентное преимущество — низкая комиссия… Досталась нам еще с докризисных времен: именно так конкурировали на сибирском рынке. Поднимать цены не стали. И спекулянты, совершавшие много сделок в течение дня, пришли к нам. Рейтинг БКС поднялся: на нас обратили внимания другие спекулянты и т.д. Лидеры рынка долгое время не обращали внимание и на интернет-трейдинг и продолжали проводить сделки по телефону. Мне кажется, это стратегическая ошибка. Хотя она и объяснима: когда клиент не видит рынок, на нем можно больше заработать. Тех, кто «соображал», это опять же не устраивало. В общем, мы как-то незаметно для всех захватили рынок и в 2002 году переместились в рейтинге ММВБ с 10 на 1 место. Головной офис долгое время находился в Новосибирске… В Москве вам приходилось принимать самостоятельные решения? — Стратегия всегда утверждалась в Новосибирске, а обкатывалась всегда на московском офисе. При этом многого из Сибири было «не видно». Скажем так, я вносил коррективы. Например, убедил всех упростить систему мотивации сейлзов. Сначала она была очень сложной и не мотивировала, а скорее удручала сотрудников. Я вернул все к прямой зависимости от результата, и люди работают эффективно. Почему вы все 13 лет трудитесь в одной компании, по меньшей мере, это не современно? Вас пытались перекупить? — Пару раз. Я знаю людей, которые уходили на зарплаты в два раза большие и становились в два раза несчастнее. деньги и статус для меня сейчас не главное. Считаю, что сами по себе они не имеют смысла и работают только в сравнении. У нас как часто выходит? Если ты получаешь100 тыс. чего-то, а другие получают 50 тыс. — ты удовлетворен. Если все получают по 100 тыс. — ты недоволен. То же самое со статусом: какая польза от личного водителя, если он есть у всех? Это не моя система. Я считаю, что финансовую независимость дают не деньги, а способность в любой момент заработать столько сколько нужно. Я стремлюсь развивать такие способности. Все-таки, что вас мотивирует? — Любимое дело. Я действительно занят любимым делом. Как боретесь с кризисом в компании? — Предыдущий кризис дал нам толчок для роста. Я думаю и сейчас выкрутимся. Кризисом проверили отдел риск-менеджмента, он оказался очень сильным: осенью мы не погорели ни на одной сделке репо. Сейчас предлагаем новые продукты, связанные с валютой и фиксированной доходностью. Например, еврооблигации, номинированные в долларах. На них можно иметь 30-40% годовых. Всем привожу пример: если открыть валютный депозит в Альфа-банке, можно получить 8% , если купить еврооблигации банка — 20%. В обоих случаях дело вы имеет имеете дело с одним и тем же банком… Но ведь ваши конкуренты тем же занимаются? — Да, но они хотят много и сразу: чтоб стать клиентом, нужно иметь от сотни тысяч долларов. Мы принимаем от 500 тысяч рублей. Делаем ставку на то, что такими, относительно небольшими деньгами, готовы рискнуть и владельцы крупных капиталов. Вы избежали сокращений… — Это потому что мы не надували штат. Сократили не более трех 3% сотрудников из обслуживающих подразделений, например, бизнес-технологов, маркетологов. Все в рамках общей текучки. Так же как и в 1998-м году не боимся брать людей, оставшихся без работы. Приняли много сейлзов. Правда, поставили перед ними жесткие условия. Многие справляются, но двое вот не выдержали темпа – уволились. Как кризис повлияет на отрасль? — Компании уже стали более эффективными. Раньше все считали объемы, сейчас наконец-то стали считать деньги. Раньше никого не смущало, что можно потратить $4 млн, заработав всего $2 млн. Ведь «завтра» надеялись заработать $6 млн. Накручивали, давай-давай: индекс РТС — 3000, клиентов — десять миллионов … А на самом деле никто не знал во сколько обходится компании рост. Сейчас все задумались об автоматизации, о сокращении издержек. Это все в плюс. Что порекомендуете тем, кто только начинает свою карьеру? — Нужно четко представлять результат, которого хочешь добиться. Цель, к которой идешь. Соотносить все свои действия с этой целью, задаваясь вопросом: «А на сколько меня приблизит следующий шаг»? Тогда можно быть очень эффективным. Беседовала Татьяна Юкиш
Рубрики