«Viberi» Лица
«Viberi» ЛицаДиректор по работе с партнерами представительства Oracle в СНГ довел партнерскую сеть корпорации в России до 900 участников и во время кризиса будет повышать их квалификацию. Интервью с участником проекта «33 перца-2009». Константин, ваша карьера связана с высокими технологиями. Когда вы впервые столкнулись с IT для бизнеса?- В конце четвертого курса института я устроился на работу в небольшую компанию, входившую в торгово-финансовый холдинг Steepler, который был среди основоположников ИТ-рынка в России. Я работал в бухгалтерии в малоизвестной и уже не существующей программе. Окончив институт, пошел в армию, где неожиданно познакомился с «1С». Руководство части, видимо, глядя на мое образование, предложило внедрить «Бухгалтерию:1С». Поскольку у меня были только прикладные знания, смог настроить ограниченную часть основных функций. Можно сказать, что после «моего внедрения» «1С» так и не заработала.Как попали в Oracle?- Когда я вернулся из армии, мне было 22 года и хотелось чего-то более живого и интересного, чем бухгалтерия. Кроме того, у меня было неплохое знание английского языка, и я хотел его сохранить. Через друзей узнал, что в представительствах западных фирм есть вакансии. Разослал резюме и после нескольких собеседований мне предложили работу в представительстве Oracle . Это была стартовая позиция администратора по продажам в недавно образованном отделе бизнес-приложений. Мои обязанности были похожи на обязанности ассистента.Через год в представительстве октрылась вакансия менеджера партнерской программы. Oracle тогда уже активно развивала партнерскую сеть в России. Эта позиция помогла мне сделать следующий шаг по служебной лестнице.Чем объяснить такую многолетнюю приверженность одному работодателю?- Во-первых, мой карьерный рост совпал с активным развитием деятельности Oracle. Это означает, что работодатель всегда предлагал мне новые интересные задачи. Во-вторых, международные корпорации используют множество способов для стимулирования лояльности сотрудников. Я имею в виду не только оплату труда, это скорее особая корпоративная культура. И, в-третьих, Oracle ориентирована на рост сотрудников внутри компании. Существует и пополняется список кандидатов, так называемый «кадровый резерв». За последние несколько лет в подразделениях Oracle стран СНГ все должности топ-менеджеров замещались внутренними кандидатами, и я оказался одним из них.Почему Россия и СНГ – единственный регион присутствия корпорации, в котором не ведутся прямые продажи, распространение продуктов идет только через партнерскую сеть?- Это действительно так. Причин несколько. Во-первых, тяжело охватить такую территорию, да еще в 11-ти часовых поясах. А клиенты любят, чтобы к ним приходили сами и лично. Во-вторых, немалую роль играет менталитет. Американскую компанию и даже ее российских сотрудников могут воспринимать как чужаков, а партнер, находящийся в этом же городе, — свой. «Команда» — известный западный продукт плюс местный партнер — работает в России наилучшим образом. В-третьих, есть законодательные ограничения и язык: российские требования часто серьезно отличаются не только от американских, но и от европейских. Партнерская структура позволяет переходить к двуязычной документации.Расскажите, пожалуйста, как развивали партнерскую сеть в России?- В 1999-2001 годах шел период ее активного формирования. Наши конкуренты пробовали продавать сами, обращались к партнерам. А мы сразу предложили процент от продаж, чем и привлекли к себе интерес. В ту пору российские компании принимали решение о получении партнерского статуса, исходя не из востребованности продуктов, а оценивая потенциальную выгоду. В эти годы партнерская сеть росла не очень динамично. Зато 2002 год стал годом прорыва. В 2003 году у нас уже было 300 партнеров.Но самыми бурными годами роста стали 2007-2008. Oracle предложила свои технологии небольшим предприятиям, по сути рынку SMB, на очень выгодных условиях, и стала активно наращивать количество партнеров на местах, в регионах, обучать их, так как по-прежнему продажи шли через партнеров. У нас появился новый дистрибьютор. Сейчас в партнерскую сеть входят 900 компаний, то есть у нас одна из самых значительных партнерских сетей на ИТ-рынке России .А как определили «точку насыщения» партнерской сети?- Есть два показателя, которые имеет смысл оценивать – количество партнеров и территориальное покрытие. Существующая статистика количества ИТ-компаний на рынке не подходит для нашего анализа, так как большинство этих компаний очень маленькие и занимаются далекими от Oracle задачами и продуктами. При всем желании не имеет смысла ждать, что они будут продавать продукты Oracle. Приходится считать, опираясь на собственные знания и самостоятельное изучение рынка. Мы взяли общее число ИТ-компаний на рынке, посмотрели, в каких секторах рынка они работают, могут ли потенциально заняться продажей наших технологий. Подходящих компаний по нашей оценке оказалось около 2000. Из них 900 сегодня являются нашими партнерами. Это очень хороший процент. А что касается покрытия, то наши партнеры присутствуют во всех 11 часовых поясах и во всех крупных городах России и стран СНГ.Как кризис повлиял на работу с партнерами?- Кризис наступил одновременно с насыщением партнерской сети. И сейчас трудно выделить какие-то специальные меры. Например, мы стали активно пользоваться видеосвязью и видеоконференциями для обучения партнеров, а раньше они приезжали в Москву. Стали распространять гораздо больше информации и материалов – электронных и печатных. Все это позволяет партнерским компаниям не тратить лишние средства на поездки и больше взаимодействовать с клиентами. В 2008 финансовом году объем обучения партнеров превысил 12 тыс. человеко-дней.Низкое качество интернет-каналов в регионах не мешает вам развивать сервисы на основе видеосвязи?- Еще пару лет назад обучать в режиме видео-конференции было невозможно. Сегодня это получается. Но все еще нередки случаи сбоев, бывает, что связь прерывается. А сети некоторых городов просто не позволяют пользоваться видеосвязью.Какие этапы свой карьеры можете назвать самыми удачными и какие решения – ошибочными?- В целом все этапы своей карьеры считаю удачными, но думаю, что об этом нельзя говорить, как о глобальной удаче или неудаче в бизнесе. Запуск «с нуля» и развитие программы Oracle по работе с компаниями-разработчиками в России и странах СНГ до сегодняшнего уровня — считаю очень интересным и серьезным этапом своей карьеры. А открытие в 2007 году Технологического центра Oracle для компаний-разработчиков – важным и своевременным бизнес-решением. Уверен, более яркие достижения еще впереди. Мое мнение, что пока мои наиболее яркие результаты и проигрыши относятся к области спорта, а не деловой карьеры. Я увлекаюсь баскетболом (стритбаскетом). Пять раз моя команда пробивалась в финальные турниры чемпионатов России по Streetbasket и в 2004 и 2006 годах становилась чемпионом страны. В StreetBasket России это удалось единицам игроков, что я считаю для себя лично очень значимым достижением. В 2006 году на кубке мира по StreetBasket наша команда проиграла сборной Литвы, чему были объективные причины. Но пожалуй, это самое обидное и серьезное разочарование, которое я когда-либо испытывал. Некоторые российские IT-интеграторы бизнес-приложений предложили антикризисные решения уже в сентябре-октябре 2008 года. А как Oracle?- Среди них и наши партнеры. В этом и есть преимущество партнерской модели. Спрос на Oracle сохраняется, так как сегодня наше продуктовое предложение максимально полное и состоит из самых лучших продуктов. Все это есть в распряжении наших партнеров, которые знают и задачи клиентов, и возможности Oracle. Обратная сторона величия и могущества крупных корпораций, — то, что гибкость управления ими ограничена. В отечественных компаниях руководитель, принимающий окончательное решение, доступен, и основной его бизнес здесь, в России. А чтобы внести кардинальные изменения в работу Oracle, предложение должно пройти всю цепочку согласования на всех уровнях и аргументы должны быть неоспоримыми.Вам приходилось добиваться таких нововведений для российского офиса Oracle?- Одно из них – 100% партнерская модель. А из недавних — чтобы реагировать на требования реальной жизни, мы создали структуру, которая называется Partner Advisory Board. Это комитет, в который входят руководители 10-12-ти компаний из числа наших ключевых партнеров. На совете мы обсуждаем темы, наиболее актуальные на сегодняшний день. Задачи партнеров, которые невозможно решить на нашем уровне, мы транслируем на следующий уровень руководства в корпорации. Например, сейчас это пожелания найти новые формы финансового взаимодействия клиент-партнер-Oracle, в дополнение, например, к программе, по которой заказчики могут приобрести лицензии Oracle в кредит.Ваш совет молодым людям, начинающим сейчас свою карьеру?- Чтобы добиться успеха, независимо от того, о каком виде успеха идет речь, надо очень много работать, постоянно учиться и стремиться к тем целям, которые сам для себя определяешь. Нужно всегда иметь перед собой долгосрочные и краткосрочные цели, и работа должна быть направлена на их достижение. Это как в спорте, долгосрочная цель – выиграть чемпионат, но его невозможно выиграть, если будешь проигрывать игры, из которых он состоит. Нужно стараться выиграть каждую игру, что и является краткосрочной целью. Беседовала Наталья Анищук
Рубрики