«Viberi» Лица

«Viberi» Лица
«Viberi» ЛицаГенеральный директор компании «Allianz Росно Жизнь» и член правления «Росно» Максим Чернин всю жизнь работает в страховании, но все время меняет специализации: занимался то маркетингом, то стратегией, то региональными подразделениями. Интервью с участникомпроекта «33 перца-2011»Максим, как вы выбрали профессию?- Я учился в Высшей школе экономики на факультете менеджмента. Выбор вуза — тоже интересная история. Я закончил с золотой медалью спецшколу с углубленным изучением английского языка. И вроде открывалась дорога в МГУ и другие именитые вузы. Но я сходил на день открытых дверей в Высшую школу экономики, где как раз подобрали новую плеяду преподавателей, среди которых были и известные бизнесмены, и люди, занятые в политике. Они меня просто «зарядили». Я пришел просто послушать, а вышел уверенным, что буду учиться именно в «вышке», и именно на факультете менеджмента. Я поверил, что меня научат управлять людьми, и что я буду получать истинное удовольствие от своей будущей работы — ведь менеджмент это не сухие цифры, а именно работа. Вообще, у меня такое правило в жизни — я не занимаюсь тем, что мне не интересно. И оно мне всегда помогает.Но почему, изучая «общий» и «стратегический» менеджмент, вы пошли именно в страхование?- Тогда я был уверен, что моя специализация будет связана либо с маркетингом, либо с управлением персоналом. Еще учась на первом курсе магистратуры, я попал на стажировку в «Росно». Пошел по рекомендации своего преподавателя, Ефима Борисовича Галицкого, который сотрудничал с «Росно» в своей сфере бизнеса. Он в «Вышке» читал курс «Методы маркетинговых исследований». И вот так я попал в «Росно» в департамент маркетинга. Первые полгода вообще был внештатным специалистом: обзванивал конкурентов, узнавал, какие у них тарифы, условия, на какие марки автомобилей, делал о них отчеты, давал рекомендации, как надо изменить свои продукты, чтобы они стали боле привлекательными. Потом меня приняли в штат в отдел разработки маркетинговых технологий и контроля. Это был своего рода отдел инноваций внутри департамента маркетинга. Так полтора года я работал и учился одновременно, благо в магистратуре все занятия проходили вечером. «Вышка» этим всегда отличалась – почти все студенты одновременно работали. Будучи в «Росно» я писал магистерскую диссертацию. Жизнь странно закольцована: темой моей диссертации был анализ факторов, влияющих на потребительское поведение на рынке страхования жизни. Хотя к страхованию жизни я тогда еще не имел никакого отношения. И сам не зная, что именно этим буду заниматься через 6 лет, я углубился в тему, работая над диссертацией.Вы любите, чтобы работа была интересной. Но не слишком ли страхование однообразно?- Абсолютно нет. В «Росно» меня в всегда ждало что-то новое. Я начинал в маркетинге, потом работал в департаменте стратегического развития, около 4 лет занимался регионами. Работа с региональными подразделениями, по-моему, самая интересная часть любого бизнеса. Все время яркие впечатления, новые люди, разнообразные пейзажи. Затем я возглавил компанию «Allianz Росно Жизнь». А сегодня также являюсь членом правления «Росно» и в этой должности курирую сразу 3 направления по группе: страхование жизни («Allianz Росно Жизнь»), негосударственный пенсионный фонд (НПФ «Альянс») и управление активами («Allianz Росно Управление активами»). Одним словом, я всегда постигаю разные области.То есть, перед своим назначением на нынешний пост, вы страхованием жизни не занимались?- Не совсем так. Суть моей работы в департаменте маркетинга и потом в департаменте стратегического развития «Росно» заключалась в запуске новые проектов. И я как раз участвовал в разработке и старте проекта по страхованию жизни. Это было в 2002-2003 годах, когда Allianz только пришел в «Росно», и было непросто убедить акционера, что бизнес страхования жизни в России ждут большие перспективы. Согласование деталей проекта заняло более полутора лет, но мы свою задачу выполнили. А потом я занимался работой с региональной сетью. В 2004 году я пришел на должность заместителя директора Центра регионального управления – сокращенно ЦРУ. Два года был заместителем директора, и два года – директором этого подразделения. Задачи стояли очень непростые, ведь тогда региональная сеть приносила всего 10% бизнеса. Впоследствии эта доля доросла до 40%, что я рассматриваю в качестве огромного достижения – своего и своей команды.Благодаря чему удалось переломить ситуацию в регионах?- Когда я пришел в ЦРУ в 2004 году, мне было 24 года. Построить взаимодействие было ой как непросто: передо мной оказались уже сделавшие себе имя люди, возраста 40-50 лет. Полгода ушло только на выстраивание отношений: требовалось доказать, что я на их стороне, что я хочу добиваться успехов, и я приведу их к успеху. Переломить ситуацию удалось исключительно благодаря общению с людьми. Это самое главное. Меня так учили в Высшей школе экономики, и опыт в бизнесе также всегда доказывал, что успеха можно достигнуть, только если ты умеешь менять менталитет людей, и делать так, чтобы цели компании становились и личными целями сотрудников. Важно ориентировать людей в нужном направлении и грамотно мотивировать их. Здесь речь идет совсем не о финансовой мотивации, а о психологической. Если человек осознал, как непосредственно его действия приведут команду и всю компанию к заданным целям, команда на пути к успеху. В «Росно» мы росли очень активно и вошли в тройку наиболее успешных региональных сетей в России. Мы провели реструктуризацию: если раньше филиалы были разбросаны по стране и управлялись только из Москвы, то теперь мы замкнули их на несколько региональных дирекций. И все же именно построение отношений с людьми в регионах стало моим первым серьезным и успешным опытом как менеджера. А остальное, это просто технологии, наращиваемые сверху, и неважно, что ты продаешь – страховки, шоколадки или что-то еще.И все-таки не вполне ясно: почему именно вас, «региональщика», назначили руководить страхованием жизни?- Мне этот бизнес был очень интересен, горели глаза, а мой руководитель в «Росно», Ханнес Чопра принимает решения схожим со мной образом: он просто почувствовал, что надо дать возможность. Вроде и нелогично было отдать эту роль молодому человеку, не имеющему бэк-граунда в страховании жизни, а он рискнул и, я надеюсь, до сих пор не жалел об этом!На новом месте вы столкнулись с чем-то новым, неожиданным?- Конечно. В Центре регионального управления в штаб-квартире было 20 человек. А «Allianz Росно Жизнь» — это целая компания и огромная команда. Здесь я столкнулся с иными бизнес-процессами, которые уже были выстроены до меня, с новыми продуктами, которые еще предстояло изучить и понять, с непривычной системой мотивации продавцов. Разумеется, первые полгода был очень тяжелый период. А потом пошло по нарастающей, и до сих пор идет все легче и легче.О развитии страхования жизни страховые эксперты говорят очень давно, и долгое время эта отрасль воспринималась скорее как проблемная…- Проблемной ее назвать нельзя, просто она гораздо медленнее росла, чем все от нее ожидали. Все говорили, что грядет «бум страхования жизни», как Западной и Восточной Европе. Но этого не произошло. Причин отставания несколько. Во-первых, в России, которой было всего 10-12 лет, было весьма нелегко предлагать продукты сроком на 20-30 лет. Требуется очень долгое время, чтобы изменить отношение граждан к долгосрочным финансовым инструментам. Вторая причина — отсутствие налоговых льгот, которые являются драйвером рынка во всей Восточной Европе. Покупая страхование жизни, человек защищает свою семью от неблагоприятных обстоятельств – и государство тебе для этого дает льготу. Это очень правильный подход, и мне, особенно как председателю Комитета по развитию страхования жизни Всероссийского союза страховщиков, очень отрадно, что за последний год внимание государства к этому вопросу — и отрасли в целом — значительно возросло. И третья причина — узость продуктовой линейки, которая есть на российском рынке страхования жизни, по сравнению с западными и даже восточноевропейскими аналогами. Там очень большой стимул развитию рынка придали так называемые продукты «юнит-линкед» — страхование жизни с инвестиционной составляющей, позволяющее не только финансово защитить себя и своих близких, но и заработать потенциально высокий доход от инвестирования — как в ПИФах. У нас такие продукты пока не разрешены законодательно, что существенно сдерживает возможности рынка.Какими были ваши важнейшие задачи, как руководителя компании?- Контроль финансового результата, потому как в «старт» проекта были вложены очень большие инвестиции. Акционеры ждали динамики, которая показала бы, что компания выйдет из зоны планового убытка и пойдет на положительный финансовый результат. Вторая задача — рост. Если компания не растет, то она не интересна акционерам. Третья задача – диверсификация каналов продаж. Когда я пришел, то более 95% продаж приходилось на агентскую сеть. Теперь же примерно по 30% нового бизнеса приходится на три канала продаж — агентская сеть, корпоративные продажи и банки-партнеры. Это очень важное достижение, потому что именно такая структура позволяет компании быть устойчивой, даже в период нестабильности на рынке. Ведь каждый канал продаж зависит от конъюнктуры. Скажем, если банковская отрасль по своей основной деятельности идет вниз, то и развитие канала банковского страхования получает негативный тренд. Но сбалансировать помогает агентская сеть, которая меньше подвержена кризисным явлениям. Так, например, на фоне кризисного 2009 года, когда весь рынок страхования жизни упал на 19%, мы выросли на 30%. А в 2010 году мы выросли более чем на 50%.А интернет-продажи?-Интернет-продажи в страховании жизни в России – вопрос далекого-далекого будущего. Для начала надо научиться продавать через интернет базовые страховые продукты — ОСАГО, каско, страхование имущества. Страхование жизни – это очень индивидуальный продукт, в процессе выбора программы финансовому консультанту требуется беседовать один на один с клиентом. Нужно понимать, какие у человека проблемы, какой доход ему нужен в будущем, какой доход у него сейчас, есть ли финансово зависимые близкие. Об этом нельзя говорить ни через интернет, ни на открытых семинарах.Как вы считаете, какие направления в страховании жизни будут лучше развиваться?- В прошлом году мы разработали ряд новых продуктов, которые рынок до этого не знал. Они подразумевают возможность для клиента зарабатывать потенциально высокую доходность, в том числе и сопоставимую с банковским депозитами, а если фондовый рынок развивается лучше — то и выше, и это при наличии защиты капитала. Продукты рассчитаны на срок от 5 до 8 лет с возможностью расторжения. Подобные программы для нашего рынка уникальны и могут составить конкуренцию не только банковским депозитам, но и ПИФам. Я думаю за ним будущее. Эти продукты позволили нам начать активное сотрудничество с очень известными банками из числа лидеров отрасли — продажи осуществляются вип-климентам этих банков. Безусловно, классическое страхование жизни тоже будет развиваться. Его как раз нельзя сравнивать с депозитами, поскольку основная цель – защитить семью и обеспечить финансовую уверенность в завтрашнем дне, а не заработать.Какие у вас хобби кроме работы?- Работу тоже с какой-то стороны можно причислить и к хобби, недаром я провожу здесь большую часть своей жизни. Кроме этого, люблю спорт, особенно футбол. Еще во времена студенчества, мне очень нравилась спортивная журналистика. Я даже думал, что пойду по этому пути – я был редактором спортивных новостей в одной известной газете. И хотя, менеджерское образование взяло верх, я до сих пор увлекаюсь спортом – не пропускаю ни одного матча своей любимой футбольной команды, а также сам играю на тренировках и различных турнирах. Вообще спорт очень похож на бизнес и как идеология лидерства он мне очень по душе.Беседовал Константин Фрумкин