«Viberi» Как «Микротест» увеличил продажи
«Viberi» Как «Микротест» увеличил продажиВ Деятельность каждого сотрудника описана в ключевых показателях эффективности (KPI), разработанных самой компанией. Одни и те же правила применимы кВ любому направлению деятельности. Например, цель маркетингового отдела – выполнение плана по продажам, который формируется исходя из бюджета всей компании. Руководитель подразделения (директор по маркетингу) получил два KPI, которые фиксируются CRM-системой:• валовая прибыль от продаж новым клиентам компании (первичных продаж);• валовая прибыль от продаж существующим клиентам компании (вторичных продаж).Для его подчиненного KPI становятся:• число инициированных им запросов в компанию, которые приведут к выполнению плана по продажам;• валовая прибыль от контрактов, заключенных сВ его участием.Компания специально не стала разрабатывать слишком много KPI: их излишнее количество ведет к усложнению расчетов.Однако модель не будет работать, если к ней не привязана система мотивации. В случае В«МикроВтеВстаВ» доход сотрудников варьируется в зависимости от достигнутых показателей. Разумеется, есть и базовый ежемесячный оклад (Андрей Ларин не уточняет, насколько он снизился после внедрения сиВстеВмы ключевых показателей). В«Если значение KPIВ 1 директора по маркетингу достигает и превышает запланированное, то он получает бонус за квартал – 110% фиксированной части. Если KPIВ 2 равен или больше запланированного значения, то премия составит еще 80% фиксированной чаВсти, – объясняет генеральный директор В«МикроВтеВстаВ» Андрей Ларин. – Для рядового сотрудника достижение поставленных целей по KPIВ 1 принесет бонус в 120% оклада, а выполнение условий по KPIВ 2 – еще 110%В». После внедрения схемы объемы продаж отдела значительно увеличились.Модель оценки труда по KPI распространена на всех сотрудников, участвующих в цепочке продаж. Внедрение системы заняло две недели. Не обошлось без потерь. В«Мы вели активную разъяснительную работу с сотрудниками, которые не до конца понимали смысл этой схемы. В результате остались самые сильные, способные отвечать за результатВ», – заключает Андрей Ларин.В
Рубрики