«Viberi» Как автодилеры снижали запасы

«Viberi» Как автодилеры снижали запасы
«Viberi» Как автодилеры снижали запасыИз-за ошибки дистрибьютора, который привез автомобилей в два раза больше оговоренного, к августу 2008 года заполненность складов автодилера В«АвтоспеццентрВ» вдвое превышала норматив. В благоприятных условиях этих 2,5 тыс. машин хватило бы на 2–4 месяца торговли, тогда как нормой считается запас на 1–2 месяца. В результате компания вошла в кризис с переполненными складами, причем автомобили продолжали прибывать – ведь прочие дистрибьюторы не прекращали поставки. Проблему надо было решать, тем более что упали и объемы кредитования, и продажи. Причем поставщики отказывались сократить оговоренное ранее количество машин. В«Это сейчас на фоне общей тенденции снижения спроса на автомобили они более охотно идут на уступки сетямВ», – рассказывает Олег Мосеев, финансовый директор В«АвтоспеццентраВ». Руководство компании решило воспользоваться правилом В«стоп-листаВ». В соответствии с условиями договоров поставок, отсрочки различным поставщикам составляют 30–90 дней. Если платеж просрочен, дистрибьютор вносит ритейлера в предварительный стоп-лист. Это означает, что прекращаются все поставки за исключением предоплаченных машин. Если в течение последующих 30 дней торговая сеть не гасит задолженность, то попадает в список компаний, отгрузка которым прекращается вне зависимости от каких бы то ни было условий. В«АвтоспеццентрВ» сознательно задержал платежи по полученным автомобилям, попав в предварительный стоп-лист на 2,5 месяца.Отсрочка помогла избавиться от новых поступлений, но не от запасов. Следующим шагом стала рекламная кампания. В«Предпочтение отдавалось наружной и интернет-рекламе. Затраты на нее ниже, аВ отдача выше, чем от имиджевых роликов на телевидении, – говорит Олег Мосеев. – В качестве вспомогательной меры была разработана внутренняя программа лояльности, предусматривающая специальные скидки на покупку автомобилей для наших сотрудников. Кампания обошлась автодилеру в $100 тыс.Наконец, на складах компании находились автомобили с пробегом, из которых более 50 штук стояло дольше 60 дней. Эти машины продавались по себестоимости. В результате к концу 2008 года на складах осталось 0,8 из 2,5 тыс. автомобилей, компания получила около $20,5 млн свободных денежных средств. Но, памятуя о пережитом и опираясь на пессимистичные прогнозы объемов рынка, сократила заказы на 2009 год на 50% по сравнению с 2008-м.В В